如何做一个的销售员.pptxVIP

待客时——;第一部分　观念、意识和态度;２．提升自信心的方法 （一）想象成功 　　信心是可以通过成功影像的想象来重建的 想象一下—— 你曾经成功地说服过别人 想象你曾经有过的一次成功恋爱的经历 想象你曾经成功的说服客户达成交易的经历;（三）集中注意力 　　把你的注意力集中在正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。 ;四．到位;五．量变到质变;六．坚持坚持再坚持;第三部分：导购九步法;导购九步法流程图;第一步 观察顾客; 2.巡视商品行情型;接近顾客的常用话术;第三步 了解需求;二、观 察 表 情; 三、;并排站在顾客的侧面 谈话时，间隔一尺远最佳。 除了送礼物、递名片、目录以外，不要站在对方的正面 有效率的倾听 为了掌握顾客的要求而提出疑问 ;1、 做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话; 2、做好业务上的准备，对自己的产品要了如 指掌; 3、预先考虑顾客可能会提出什么问题，应 如何回答; 4、集中注意力 5、适当发问，帮助顾客理出头绪 6、锻炼听力，养成思考的习惯 ;第四步 分析顾客;1、求实型顾客;2、求廉型顾客;综上所述： 在实际的购买过程中，各种动机往往交织在一起，很难去一一分类。导购员要学会细心观察、揣摩顾客的心理，了解其真正的需求，善于在几种动机中透视，挖掘出其中最主要的，起着主导作用的真实动机。;六、要善于应变，介绍产品要简明扼要 每个顾客对产品的侧重点是不同的，销售员一定要把握不同顾客的购买心理，把“产品功能卖点”讲透讲够，语言必须简练，突出重点，忌罗嗦、喧宾夺主。;九、爱惜你的产品，并鼓励顾客去触摸它;谈一谈“贵”的问题;案例分析;? “嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。 ??? （解析：顾客的通常反应） ??? “先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然问道。 ??? （解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客） ??? “有哪里不一样吗？”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。 ??? （解析：顾客上钩了） ??? “您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者， ??? （解析：进一步引导顾客） ??? “您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……（提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”，在她的语气里充满了骄傲。 ??? （解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解） ??? “这样能结实吗？会不会显得太单薄？”笔者提出了异议。 ??? （解析：顾客开始互动了） ???;“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有？” ??? （解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。） ??? “还真的是”笔者边看边称赞。 ??? （解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想） ??? “您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。） ??? （解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值） …… ;案例二：; “好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。（提示：这是一枚女士钻戒） ??? （解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品和品牌价值；同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感） ??? “一般”爱人轻声的说着。 ??? （解析：顾客异议出来了） ??? “请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。 ??? （解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值；二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间；三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。） ;“二位是选婚戒吧？”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。 ??? （解析：一、探寻顾客的需求；二、