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什么叫“市场营销”？ 核心： 了解消费者的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。 基础知识 涵义： （1）认清消费的需求。 （2）激起和满足消费者的欲望。 （3）制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。 （4）以顾客为主体，一切为了消费者满意。 第1页/共12页 市 场 营 销 基础知识 销 售 推 销 促 销 阶段不同 核心不同 范围不同 第2页/共12页 基础知识 房 地 产 市 场 营 销 主要 内容 市场分析 价格策略 推广计划 产品分析 销售 组织 尤 其 是 前 期 准 备 第3页/共12页 基础知识 市 场 分 析 任务 谁来买？ 买什么？ 何时买？ 如何买？ 为何买？ 需求分析 供给分析 目标客户分析 宏观政策 群体特征 购买力 潜力 偏好 可比物业 市场硬件 市场软件 开发量 第4页/共12页 基础知识 产 品 分 析 项目基本概况 产品定位 卖点综合 项目概况 功能分布 技术参数 统计 图纸 定位 案名设计 释义 可选择项 第5页/共12页 基础知识 价 格 策 略 价格定位 阶段性策略 价格周期调整策略 均价 总销售收入 制定价格表 定价说明 2-3-3-2策略 阶段性放量 低开高走 四阶段销售论 第6页/共12页 基础知识 推 广 建 议 认购（开盘）时间的选择 销售节奏控制 常见销售问题诊断 销售手段建议 开盘热销营造 印刷品、广告建议 推广活动建议 费 用 评 估 第7页/共12页 基础知识 一、项目投资策划 1、项目用地周边环境分析 1）土地性质调查 地理位置 地形地貌 土地面积与建筑红线 详规要求 七通一平状况 2）周边环境调查 周边建筑物 绿化景观 自然景观 历史景观 污染源 第8页/共12页 基础知识 3）交通条件调查 市政路网 远景规划 海（水）陆空交通 4）市政配套设施调查 购物环境 文化教育 医疗卫生 金融服务 娱乐健身餐饮 生活便利设施 5）不利因素综合 第9页/共12页 基础知识 2、区域市场现状与趋势判断 1）宏观经济运行状况 2）地方性政策与法规 3）所在地客户构成及购买实态 3、项目市场定位 1）可比物业市场调查 2）项目定位： 市场定位 区域定位 目标客户确定 功能定位 建筑风格定位 第10页/共12页 基础知识 4、项目价值（产品）分析 1）表格化 对比量化 2）确定比较项目 确定权重 5、项目定价模拟 1）均价的确定 可比物业算术平均法 成本加价法 2）具体单元定价模拟 差异性参考系数——日照、楼层、景观、朝向…… 6、开发与销售节奏 资金压力 预期回报 第11页/共12页 感谢您的观看！ 第12页/共12页