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B、商业投资客户的前景分析 分析： 房产投资者购买房地产是出于商业目的，是为了让房地产带来利润，不是根据自己的喜好来买，而是根据投资前景来买。 商业客户分析与接待技巧 第三十页，共五十七页。 对策： 当向投资商业型房产客户介绍时，应注重商业氛围，客流量，考虑是否靠近商圈，交通是否便利。 商业客户分析与接待技巧 第三十一页，共五十七页。 C、对商业房产投资客户的财政实力分析及相应的对策分析 商业房产投资、经营的经济能力对于决定商业房产投资、经营的时机十分重要，了解商业房产投资、经营者手头有多少现金以及家里有什么可以抵押的东西，并着眼于他的长期目标，为其设想规划以后的生活蓝图。如：介绍时要注重商业房产的投资是投资者退休后的家庭额外收入的主要来源，从而有利于提高生活质量。 商业客户分析与接待技巧 第三十二页，共五十七页。 D、商业房产投资客户策略分析 分析： 商业房产投资客户策略选择关系到客户资金回笼的周期、速度、投资风险的大小。因此，在决定商业房产投资以前，必须了解客户的商业房产投资策略。 商业客户分析与接待技巧 第三十三页，共五十七页。 对策： （1）告诉客户所投房产的升值潜力。 （2）预算商业房产投资、经营的房产将会为投资者带来多少的收入，并为他研究一下过去房产的升值情况以及潜在的出租、出售前景。 （3）提供多种投资付款方式，为其寻找多种担保途径等。 （4）帮助投资者寻找租户和买家等。 ? 商业客户分析与接待技巧 第三十四页，共五十七页。 怎样博得商业投资客户的信任？ ? 1、为客户降低投资成本 专业的销售人员要能保证不让投资者支付不必要的钱来买房产,并确定合适的贷款银行。（随着国家贷款利率的逐步放开，有些贷款银行、公司的投资利息比较高，而有些银行、公司的投资利息与别的投资利息一样；有的银行、公司则让贷款人把整个贷款作为大的抵押；在竞争激烈的今天，投资者必须货比三家才能减少损失。） ? 商业客户分析与接待技巧 第三十五页，共五十七页。 2、优质、专业性的优化服务 ? （1）掌握丰富的房地产知识与坚实的技能，提供优质的服务，可以让商业房产投资者集中精力听取介绍。 （2）分析房产资料，并能使商业房产投资、经营对最新的条例了如指掌。 （3）为他估计所投房产的升值潜力，争取最适合的价格。 （4）确定贷款、确定商业房产投资、经营获得专业性的服务，在作出投资、经营决定时，采取明智的选择:。 商业客户分析与接待技巧 第三十六页，共五十七页。 3、为投资客户寻找准客户 根据投资客户的需要为他事先寻找好准客户群体，有利于减少投资风险！！！ 商业客户分析与接待技巧 第三十七页，共五十七页。 商铺投资收益率四种算法 1、租金回报率法 公式：（税后月租金－按揭月供款）×12／（首期房款＋期房时间内的按揭款）。 优点：考虑了租金、价格和前期主要投入，比租金回报率分析法适用范围广，可估算资金回收期长短。 不足：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。 商业客户分析与接待技巧 第三十八页，共五十七页。 商铺投资收益率四种算法 2、租金回报率分析法 公式：（税后月租金－每月物业管理费）×12／购买房屋总价，这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。 优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。不足：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。 商业客户分析与接待技巧 第三十九页，共五十七页。 商铺投资收益率四种算法 3、内部收益率法 房产投资公式为：累计总收益／累计总投入＝月租金×投资期内的累计出租月数／（按揭首期房款＋保险费＋契税＋大修基金＋家具等其他投入＋累计按揭款＋累计物业管理费）＝内部收益率。 上述公式以按揭为例；未考虑付息、未考虑中介费支出；累计收益、投入均考虑在投资期范围内。 优点：内部收益率法考虑了投资期内的所有投入与收益、现金流等各方面因素。可以与租金回报率结合使用。内部收益率可理解为存银行，只不过我国银行利率按单利计算，而内部收益率则是按复利计算。 不足：通过计算内部收益率判断物业的投资价值都是以今天的数据为依据推断未来，而未来租金的涨跌是个未知数。 商业客户分析与接待技巧 第四十页，共五十七页。 商业培训 第一页，共五十七页。 目录： 1：商业地产 概述 2：商业地产销售模式 3：商业客户分析与接待技巧 第二页，共五十七页。 1：商业地产 概述 第三页，共五十七页。 一、什么是商业地产： 商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、