商务谈判(第二版).pptVIP

2.1谈判目标分类法 三、准合同与合同的谈判 合同中要避免自然语言的“歧义性” 我国古时候没有标点符号，文章读起来很吃力，甚至被人误解。直到汉朝才发明了“句读”符号，语言完整的一小段为“句”；句中语意未完，语气可停的一小段为“读”（音逗）。宋朝使用“。”“，”来表示句读。明代才出现了人名号和地名号，这些就是我国最早的标点符号。 有一男子的父母托媒婆说媒。媒婆送来一位女子的生庚八字：人才十分丑陋并无一双好脚。 “人才十分，丑陋并无，一双好脚” “人才十分丑陋，并无一双好脚” 第三十页，共五十五页。 2.1谈判目标分类法 四、索赔谈判 第三十一页，共五十五页。 十一届全国人大三次会议期间，最高人民法院副院长张军：“普通老百姓、邻里家庭生活当中发生一些矛盾是很正常的，能不打官司尽量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是说，能够通过人民调解、通过德高望重的长者替你主张权利，替你说话，把问题解决了，就不要打官司。 打官司，既劳民伤财，又伤感情。我们中国的古话就是以和为贵，一打官司就伤了和气。所以，我们在诉讼当中能够通过调解解决的邻里、家庭纠纷，会尽最大的努力去调解，目的就是想让当事人今后能够有一个更和谐的工作、生活、学习环境。 如果硬判下来，对方气没有消，不自动履行应该履行的赔偿义务，法院再强制执行，恐怕当事人之间一生都会生分，弄不好还会激化矛盾。” 第三十二页，共五十五页。 第三十三页，共五十五页。 2.1交易地分类法 第三十四页，共五十五页。 一、买方地位的谈判 第三十五页，共五十五页。 二、卖方地位的谈判 第三十六页，共五十五页。 课堂提问及讨论： 生产者之间，消费者之间，生产者和消费者之间是合作关系还是竞争关系？ 什么是生产和消费？什么是供应和需求？ 第三十七页，共五十五页。 课堂提问及讨论： “在竞争中处于劣势方的个人会不顾本方的成员利益而行动，处于优势方的个人会团结其成员同劣势方相抗衡。但是，不管是劣势方还是优势方，这些人的内部冲突或合作不是稳定的，只是暂时的。如果一方占了优势，每一个属于这一方的人就都会得到好处；好像他们实现了一种共同的垄断一样。如果一方处于劣势，每个人就企图通过自己的努力来取得优势，尽量摆脱这种劣势，此时他就根本不顾他周围的人了，尽管他的做法不仅影响他自己，而且也影响到他所有的同伙。”源自：马克思, 恩格斯. 马克思恩格斯全集第二十五卷（《资本论》第三卷）. 第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译. 北京: 人民出版社, 1975. P216-217 有时是伙伴，有时是敌手。 第三十八页，共五十五页。 课堂提问及讨论： 王朔的小说《一半是火焰，一半是海水》：就像爱情一样，市场是盲目的。 曹桂林的小说《北京人在纽约》： “如果你爱他，请送他去纽约，因为那里是天堂；如果你恨他，也送他去纽约，因为那里是地狱。” “纽约既不是天堂也不是地狱，而是战场。” 纽约既不是天堂也不是地狱，而是“市场”。 市场竞争造就的双重人格：一半是天使，一半是魔鬼 斯密：左手《国富论》，右手《道德情操论》 第三十九页，共五十五页。 商 务 谈 判 (第二版)  概论篇 第一页，共五十五页。 第一章 商务谈判的概念 1.1谈判的定义 专业类从经济学角度，“通过交涉去实现交易双方利益最大化的过程”，（谈判利益），经济学的基数效用论。 从哲学角度，“以有理或无理的理由说服对手的过程”，（谈判理性），辩证法的对立统一体。 从信息学角度，“交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程”，（谈判信息），信息经济学。 第二页，共五十五页。 第一章 商务谈判的概念 与“信息经济学”和“谈判信息”相关的“竞争性谈判”： 竞争性谈判是近年来国内政府采购中经常使用的谈判，这是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的方式。 竞争性谈判采购方式的优点是： 可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用； 减少工作量，省去大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本； 供求双方能够进行更为灵活的谈判； 有利于对民族工业进行保护； 能够激励供应商自觉将高科技等核心竞争力应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。 第三页，共五十五页。 课堂提问及讨论： 交谈与谈判都是说话，两者都是一回事吗？ 第四页，共五十五页。 课堂提问及讨论： 不是一回事。 交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。 交谈可以是随意的，漫无目标的，不一定非要达成一致意见。 而谈判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。 第五页，共五十五页。