销售与性格分析.pptVIP

销售步骤 How ? 销售乃万物之先 第三十页，共六十八页。 顾客心理 凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。 AIDMA法则 销售乃万物之先 第三十一页，共六十八页。 AIDMA法则 M-记忆比较 (Memory) ? ? ? ? ? ? ? ? I-产生兴趣 (Interest) AIDMA 法则 D-激发欲望 (Desire) A-引起注意 (Attention) A-购买成交 (Action) 销售乃万物之先 第三十二页，共六十八页。 AIDMA促成 M-给予更多资讯 ? ? ? ? ? ? ? ? I-诱发他们的结果 AIDMA 促成 D-帮助他们得到 A-取得亲和共识感 A-给予直接建议 销售乃万物之先 第三十三页，共六十八页。 销售模式 建立信任 了解需求 产品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般销售人员 优秀销售人员 4321模式 销售乃万物之先 第三十四页，共六十八页。 销售模式 Prospecting Probing Presen