王牌营销员的十项(二).pptVIP

三、销售检查 销售人员在与经销商见面之前，先要了解一下经销商的销售情况，做到心中有数，有的放矢。 1、了解经销商的销售价格情况 市场运作经验表明，市场乱是从价格乱开始的，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。具体来讲，要了解以下方面的情况。 第一百一十页，共一百八十五页。 不同经销商销售价格比较 将当地市场上几个经销商的销售价格进行横向比较，看不同经销商的实际销售价格。 同一经销商不同时期价格比较 纵向比较同一个经销商不同时期的销售价格，总结出价格变动规律及趋势。 进货价与零售价格比较 由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价格不同，销售人员要看看经销商的进货价格和零售价是多少。 了解竞品价格是多少 竞品价格如有变动，要及时向公司反馈。 第一百一十一页，共一百八十五页。 2、了解经销商的库存情况 了解经销商的库存情况，是健康销售的重要保证。 库存产品占销售额的比例 了解库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货甚至断货；如果比例过大说明产品有积压的倾向，销售人员此时就要和经销商一起动脑筋，帮助他消化库存。 第一百一十二页，共一百八十五页。 自己产品占库存产品的比例 占压经销商的库房