销售渠道战略及设计课件.pptVIP

实战问题： 以“A品牌橄榄油制品进军中国市场”为例进行研究。 A品牌是意大利A公司生产的原装进口橄榄油制品。该公司是集橄榄种植及加工一体化的集团公司。经过几代人的努力，公司已经颇具规模。其产品较丰富，主要有橄榄油、橄榄加工食品、儿童食品、咖啡等系列产品，在当地很受欢迎。随着中国人生活水平的提高，对橄榄油的需求开始凸显，市场发展空间很大。因此该公司要抓住机会积极开拓中国市场。在向中国市场开拓中先用区总代理制，目前在合肥、上海等地确定了区域总代理。合肥的总代要以蚌埠为核心开拓皖北市场，所以意欲打造蚌埠这个样板市场。产品价格批发价25元/500g；终端零售价50元/500g以上。 A公司将如何进行蚌埠市场分销渠道规划？ 第三十一页，共四十七页。 分销策划的思维路径 去哪销售（蚌埠市） 通过什么样的分销模式去销售（确定分销渠道结构） 通过什么途径找到分销商 制定合作条件激励和规范分销商的销售行为 第三十二页，共四十七页。 （一）分销渠道设计的原则 1、顾客导向原则 2、最大效率原则：产品销售、市场份额 3、发挥优势原则：突出企业的特长 4、分工合作原则 5、覆盖适度原则：兼顾市场开发的速度与风险 6、利益均衡原则：厂商的利益分配是渠道稳定的关键 7、稳定可控原则 8、协调平衡原则 ：动态 第三十三页，共四十七页。 专题二 分销渠道战略