销售渠道的评估与选择.pptVIP

谁是你的最佳客户和最差客户 最佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。 好的客户会这样做： ·让你做你擅长的事； ·认为你做的事情有价值并愿意买； ·通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能， 扩大知识，充分合理利用资源； ·带你走向与战略和计划一致的新方向 * * 第十八页，共四十五页。 差的客户正好相反，他们会这样做： ·让你做那些你做不好或做不了的事情； ·分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； ·只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； ·要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上； ·尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 对付差客户，可以这样做： 1）找出他们是谁； 2）把他们变成好客户或者放弃他们。 　　　 * * 第十九页，共四十五页。 客户信用等级评估方案 客户信用等级的评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。信用评估指标分为品质特性评价、信用履约率评价、偿