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SPIN(提问的核心策略) 信息 Situation背景 Problem问题 Influence影响 Need需求 第十八页，共四十七页。 优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问 为什么要Spin？ 情形环境 难题、负面影响 正面需要 特征/利益 导致 满足 用询问去探究 用论证去说服 我们 S-P-I F-A-B N （FAB） （SPIN） 第十九页，共四十七页。 一、方案评估过程　 　信念　　　　　　　 　评估标准　　　　　　 　态度　　　　　　　 　意向 　购买 二、评估标准 　价格 　品牌名声 　方便性 第二十页，共四十七页。 三、评估标准特性　　　　　 　数字　　　　　　　　　　　 　显著性　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　 四、利益点市场区隔 —牙膏 　　减少蛀牙　　　　　　 口齿清香 价格便宜 第二十一页，共四十七页。 五、了解消费者的信念　 信念—品牌形象 了解自己品牌的强点及弱点 策略运用 六、推论式的信念　　　　　　　　价格及品质的关系 七、感觉性风险 第二十二页，共四十七页。 购买者的种类 理性购买者（Objective Shopper） —高度教育 —夫妻共同决策 —放弃许多购买方案 —不易接受个人影响或讯息 第二十三页，共四十七页。 乖乖购买者(Moderate Shopp