导论渠道的理论基础.pptVIP

Franke 公司走的是什么路线－ 采用的是怎样的中间商？ 为什么要走这样的路线？ 第30页，共57页，编辑于2022年，星期三 辅助代理机构 辅助代理机构指的是帮助执行诸如购买、出售以及运输等分销任务的公司。从渠道管理人员的角度来看的话，他们可能被看作是次级承包商，可以把许多不同的分销任务转交给他们，同样是基于专业化和劳动分割的基础之上的。通过准确地辅助代理机构定位一些分销任务，渠道管理人员将会得到一个能够有效实现公司分销目标的辅助机构。 第31页，共57页，编辑于2022年，星期三 辅助代理机构 常见的辅助代理机构类型。 运输代理商 库存代理商 订单处理代理商（中国还没有！） 广告代理商 保险公司 市场研究机构 第32页，共57页，编辑于2022年，星期三 为什么要有辅助机构？ 第33页，共57页，编辑于2022年，星期三 专业化和分工 专业化和分工原理的逻辑应用于生产领域已经被人熟知。但是，这个专业化和分工理论应用于分销情况时，却常常被人们忽视，当涉及多个企业时更是如此。其实，不管是应用于生产企业，还是分销企业；或一个企业还是多个企业，其原理基本上是一样的。 第34页，共57页，编辑于2022年，星期三 关联效率 关联效率是介于买方和卖方之间达到分销目标的谈判努力而达到的水准。所以，这是投入（谈判努力）和产出（分销目标）的关系问题。即，制造商通过批发商同零售商接触，从而，减