中小饲料企业的营销解决方案.pptVIP

2.1 优秀的营销队伍必须有一个坚强的核心 营销队伍的战斗力如何，关键是要看其是否拥有强烈的团队精神和巨大的团队凝聚力。营销队伍的团队精神和团队凝聚力来源于一个很重要的核心，这个核心就是一种理念，或者说是营销经理。 第十九页，共六十二页。 具有正确营销理念和凝聚力的营销经理，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，营销队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步调，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。 2.2 优秀的队伍源自优秀的营销员 第二十页，共六十二页。 一个经过专门培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。优秀的营销队伍来源于优秀的营销员，优秀的营销员则来源于精心的招聘选拔、全面的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人； 第二十一页，共六十二页。 第二是要展开各种相关技能的培训工作，包括企业文化、专业知识、营销理念与营销技巧等基础知识，通过技能培训使一个门外汉变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。 2.3 严格科学的管理是优秀营销队伍的保障 第二十二页，共六十二页。 绝大多数企业都认识到，管理在营销队伍建设上的重要性。但是，在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不健全，考核不严格，造成营销队伍松懈。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 第二十三页，共六十二页。 ① 建立金字塔式营销组织架构，明确各部门在组织架构中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，确保政令畅通。 ② 建立健全的行政管理制度、业务管理制度和行动管理制度，规范营销业务流程和营销员的市场行为。 第二十四页，共六十二页。 ③ 建立科学合理的业绩考核和薪资政策，激励营销员的积极性，保证销售目标的达成。 2.4 建立营销例会沟通制度 每月一次的全体营销员销售例会在销售管理中很重要，这是全体营销人员进行充电、加油、提高的最佳机会，形式上应采取双向沟通模式。 第二十五页，共六十二页。 利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让营销人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。 营销例会主要由营销部门的领导主持，通报点评营销工作，营销人员汇报市场工作，探讨疑难问题，剖析典型营销案例，安排分解下月销售计划，进行针对性培训。 第二十六页，共六十二页。 3 实施有效的营销战略和市场策略 3.1 营销战略 营销战略是企业全部营销工作的基石，是统领营销活动的纲领，也是克敌致胜的利剑。 营销战略的立足点是谋求企业竞争力的稳步提高和长治久安，而不是追求短暂的虚假繁荣。制订营销战略必须遵循如下基本要点： 第二十七页，共六十二页。 ① 营销战略强调“只做对头的事情”，注重对企业未来总体方向的谋划，而不是仅仅“只把事情做对”，纠缠于眼前的一些细枝末叶。 ② 营销战略着眼于机会与趋势，而不是针对企业的个别困难。 第二十八页，共六十二页。 ③ 营销战略注重企业的长远利益，而不是眼前的短期利润。 ④ 营销战略侧重于全体员工锲而不舍、艰苦卓绝的努力，而不是个别领导者的异想天开和投机取巧。 3.2 市场策略 市场策略主要有以下几部分： 第二十九页，共六十二页。 3.2.1 营销计划书 营销计划书是指导整个营销工作的基础文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书一般包括六大部分： 第三十页，共六十二页。 #8226; 市场环境分析 内容包括宏观环境分析和微观环境分析，如社会经济形势、历史人文、行业动态、竞争对手分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 第三十一页，共六十二页。 #8226; 用户购买行为分析 详细了解用户的需求，以便有针对性地制订相应策略，内容包括用户群体分析、用户心理分析、用户购买行为分析等。 #8226; SWOT 分析 详细分析企业在同行业中所处的位置与市场机会，企业存在的问题，与竞争对手相比有什么优势、劣势等。 第三十二页，共六十二页。 #8226; 营销目标制定 通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、用户群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。 第三十三页，共六十二页。 #8226; 营销组合 整合企业所有的营销资源，正确运用 4P