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建立信任重要性 信任决定成败 建立信任方法 第二篇 建立信任 第三十页，共五十二页。 影响因素2： 职业形象不佳 影响因素1： 不了解、不熟悉 影响因素3： 专业能力缺乏 影响因素4： 销售方式欠妥 影响信任的因素及解决办法 第三十一页，共五十二页。 借助影响力中心拉近与客户之间的距离 典型话术： 我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。 解决方法（1） 第三十二页，共五十二页。 寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题 典型话术： 听张总说您当过兵，我也当过三年兵，您是在哪里服的役？ 您也是**俱乐部的会员吧？ 听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。 您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。 解决方法（2） 第三十三页，共五十二页。 利用个人品牌赢得客户信任 典型方法： 专业资格认证荣誉证书 从业前建立的职业品牌 客户的朋友对自己的评价 解决方法（3） 第三十四页，共五十二页。 身份证明 展业工具 个性化资讯 工具 提前预约到达 微笑与眼神 不卑不亢 基本礼仪 与客户身份、见面环境相宜的装扮 外在着装 影响因素2.职业形象不佳 影响因素2.职业形象不佳 解决方法 第三十五页，共五十二页。 知识 丰富自产品、理财、 社保等方面的专业知识 技能 提高客户需求挖掘、 产品讲解、设计技能 影响因素3.专业能力缺乏 解决方法 第三十六页，共五十二页。 同理心 分享心态 多用提问 多听少说 沟通方式 售前，以客户为中心，充分了解需求 售中，协助客户签单，及时递送保单 售后，提供让客户感觉好的服务 服务方式 影响因素4.销售方式欠妥 解决方法 √ √ 第三十七页，共五十二页。 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 按客户需求做保险 第一页，共五十二页。 讲师介绍 第二页，共五十二页。 目 录 1 2 3 发现需求 建立信任 解决方案 第三页，共五十二页。 客户需求分类 发现需求工具 提问与聆听 第一篇 发现需求是成交的前提 第四页，共五十二页。 1.客户需求分类——消费者的两种不同需求 理性需求 感性需求 第五页，共五十二页。 理性需求+感性需求=客户成交！ 第六页，共五十二页。 寿险需求的两重性 理性需求： 对意外风险的规避 对医疗所需的防范 对孩子教育的规划 感性需求： 效用价值 过程愉悦 良好服务 对老年生活的准备 对医疗所需的防范 第七页，共五十二页。 研讨： 不同寿险产品的使用价值和效用价值 第八页，共五十二页。 客户需求分类 发现需求工具 提问与聆听 第一篇 发现需求是成交的前提 第九页，共五十二页。 2.有效发现客户需求的工具——市调表 第十页，共五十二页。 发现需求 询问保障情况 关注客户需求 认同客户担忧 实时风险案例 突出风险危害 引发客户共鸣 医疗费用巨大 养老未雨绸缪 风险无处不在 激发客户需求 引导需求排序 制作建议书 引用案例 强化理念 确认需求 市调表使用流程 第十一页，共五十二页。 （*） 市调表使用流程 5 开门见山 1 2 公司介绍 3 问卷填写 4 发现问题 理念强化 确认需求 索要信息 为下次拜访留理由 7 6 表示感谢 第十二页，共五十二页。 客户需求分类 发现需求工具 提问与聆听 第一篇 发现需求是成交的前提 第十三页，共五十二页。 1.沟通方式 提问 聆听 ASK LISTEN 第十四页，共五十二页。 （1）提问的技巧 开放式提问 定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。 好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。 例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？ 第十五页，共五十二页。 封闭式提问 定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。 好处：确定需求点，引导客户做出决定。 例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？ 第十六页，共五十二页。 （2）聆听的技巧 及时帮助总结 微笑、专注、眼神交流 适时反馈 及时记录 筛选有效信息，引导话题方向 第十七页，共五十二页。 2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求 第一步 了解客户的现状和背景资料 寻找需求五步法 张先生，您单位有按时为您缴纳社保和补充养老保险吗？ 张先生，您现在的这份保险购买多久了？ 第十八页，共