二三级市场渠道的开发与管理.pptVIP

培训的必要性 　我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等。因此应该考虑每一个季度或每半年就要对经销商进行培训，经常充电可以激励他们的斗志，增强信心。 第二十八页，共五十七页。 培训的内容 　培训内容里不仅要有企业介绍、产品、工作内容、销售、安装等方面的知识，还要有心理学、口才学、行为学和成功学方面的知识，尤其是销售技巧方面的知识和技能，如沟通技巧、如何处理反对意见、工程谈判的步骤、怎样发现生意机会、怎样阐述你的产品和服务的好处、怎样促销、说服性销售模式等等。 第二十九页，共五十七页。 培训的意义 　在经销商身上投资是值得的。他们在实际操作中会遇到许多障碍和挫折，一旦信心不够，观念不到位，就很容易被对手趁虚而入， 而培训可以弥补这些方面的漏洞。通过培训来向下面的经销商灌输企业文化，规范其经营行为，形成与自己一致的销售模式，这是将触角伸向终端市场最省钱的做法。 第三十页，共五十七页。 通过返利、规定合理的价格利润空间、促销政策、保证金等对经销商进行控制和激励  规定合理的价格利润空间 返利政策 促销政策 保证金制度 第三十一页，共五十七页。 规定合理的价格利润空间 利润空