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解决方案五步法包括趋势、举措、能力 难点分析 给客户做解决方案的汇报，绝对是工作中的一个难点。难点体现如下： 1、一般情况，汇报解决方案是和客户初步接触，互相之间不是很了解，所以他对你的情况一无所知，有些听众可能有一些抵触情绪（各个厂商都想拿下项目，汇报的人太多了！） 2、与会人员层次不齐，有的是基本业务人员，有的是中层管理人员、有的是企业决策人员，不同层级的人员希望获取到的信息是不一样的。 3、个人能力问题，由于个人的紧张，准备不充分，汇报的时候思路混乱，与实际的预期效果差距甚远。 4、对行业知识了解较少，汇报完成后的答疑环节让客户对公司失望。 5、一些客观因素，公司实力、产品质量等等一些情况。 汇报思路总结 一些客观原因我们无法解决，但是可以通过结构化你的汇报思路来提高汇报能力。下面从5个角度说说解决方案汇报的思路。5个角度分别为： 政策导向 现状分析 解决方案 案例展示 效益分析 “解决方案”如何汇报？5个步骤，结构化梳理你的思路 一、政策导向 可以从国际、国家、省级、业务的政策着手，分析国内外以及行业的发展趋势。一方面是给客户普及政策知识，另一方面是给客户展示我们对行业的关注度，给客户传达的信号是我很专业。 二、现状分析 现状分析可以从项目背景、行业痛点、企业痛点、现状总结4个方向汇报。现状分析汇报是你打动说服客户的第一个关键点，如果你真正的能够讲到客户的痛点，特别是基层人员的痛点，现场气氛马上就活跃起来。 另外你也可以根据行业经验，谈一谈整个行业的痛点，说不定发现客户自己都没有注意的问题，这样效果会更好。 现状分析完成后，你还需要简单总结归纳，让你和客户的共鸣感延长。 三、解决方案 解决方案客户从项目目标、解决思路、整体架构、关键设计等环节入手汇报。 项目目标可以分层次，从决策层到基层，你要讲的面面俱到，照顾到所有层次的人员。 解决思路汇报一定要稳，因为这是汇报的精华，你一定要把思路讲透、讲彻底、让用户明白。 整体架构如果没有技术人员参会的话，简单讲解即可，不需要过多的花费时间。 关键设计是对你解决思路的具体设计，如果解决思路客户没有理解透彻，关键设计部分你可以结合业务场景，具体阐述解决思路，效果会很多。切记：关键设计一定要结合业务场景提出设计思路，不要干巴巴的讲技术。 四、案例展示 案例展示就不过多的阐述了，根据客户的意向，找到匹配的案例进行展示，一般展示2-3个案例即可，如果没有对应案例，可以用做原型的方式进行展示。 五、效益分析 效益分析从经济效益和社会效益进行分析。经济效益就是给客户带来的效益，可以从未来3-5年进行规划，如果能与案例结合，已经有客户达到经济效益，那就更好了；社会效益一般是公益机构比较关注，可以从提高自身的服务能力和影响力两个层面汇报。