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销售企业管理框架探析 销售企业管理框架探析 一外部环境分析包括宏观环境分析和产业环境分析1 宏观环境分析（PEST 框架） 政治法律因素:政治体制、国家方针政策、政治形势、各项法律法规 经济因素:可支配收入的支出模式、经济增长率与国内生产总值、利率和汇率、通货膨胀与 CPI 社会文化因素：人口因素（人口数量、年龄结构、地理分布、民族构成、收入分布） 受教育水平、生活观念、风俗习惯、文化传统、生活态度的方式 科技因素：产品与技术创新、知识应用、信息技术的发展、国家及企业研发资源的投入比例 自然环境（企业所处的生态环境和相关自然资源的发展变化）:自然资源、生态保护 PEST 框架分解 基于事件感悟企业家的能力 PS 分析 企业的主动性企业的整合力企业的公关力基于指标理解企业分析力 ET 分析 企业适应力企业决断力企业感应力 2 产业环境分析(竞争态势）——中观分析 产业主要经济特征分析 产业竞争结构分析(以波特五力模型分析）1 现有企业间的竞争（产 业生命周期） 潜在进入者的威胁 替代品的威胁 供应商讨价还价的能力 购买者讨价还价的能力 主要竞争对手分析 未来目标（竞争对手为立立企业或某个较大公司的子公司) 假设【1】竞争对手对自己的假设（力量、发展愿景、市场地位） 【2】竞争对手对所在产业及产业中其他公司的假设（产业构成、产业竞争强度、主要产业威胁、产业获利能力、产业前景） 现行战略（预计当前战略的实施成果，战略的成功实施会给竞争对手的地位带来的变化，竞争对手改变其战略的可能性，以及由此引起的对本企业造成的影响) 资源与能力（竞争对手的核心潜力、竞争对手的成长能力、竞争对手快速反应能力、竞争对手适应比变化的能力、竞争对手的持久耐力） 产业驱动力分析 包括产业长期增长率的变化、科技创新、政府宏观调控政策的推出及法律法规的出台、购买者对于差别化产品和标准化产品偏好的转移、产业全球化、社会关注点和生活方式的变化、成本和效率的变化 战略群组分析（特征、意义） 关键成功因素（KSF）分析 识别 KSF 常见的关键成功因素（技术、制造、分销、营销、技能、组织、财务) 不同产业的关键成功因素 产业链及价值网分析（1）产业链包括活动成本分析和利润结构分析 （2）价值网分析（内涵、意义、特点、发展） 8 产业吸引力分析注重所要参与的产业和企业自身情况的匹配关系 市场环境分析 1 市场结构分析 市场结构四要素（销售厂商的数量及规模分布、购买者的数量及规模分布、行业的壁垒保护情况、产品细分度） 完全竞争市场 垄断竞争市场 寡头垄断市场 完全垄断市场 市场需求分析（1)市场需求的决定因素 （2）需求价格弹性分析 消费者行为分析(1）战略制定与消费者行为（公司在不同的市场上要调整其战略的必要性、理解消费者） （2）消费者行为影响因素包括文化和亚文化、家庭、参照群体、社会阶层、个性心理因素 外部环境分析方法 环境预测方法和技术（1)定性技术(销售人员估计预测法、管理人员评价预测法、德尔菲法、情景法、头脑风暴、关键事件分析） (2)定量技术(回归分析、趋势外推法、动态模型） 2EFE 矩阵分析法 二内部环境分析（微观环境分析） 1 企业资源与能力 企业资源包括有形资源(实体资产、金融资产）、无形资源 企业能力包括个人能力（专业技术、管理、人际网络）和组织能力(业务运作、技术创新与商品化、组织文化、组织记忆与学习） 核心竞争力 【1】评价标准【2】VRIO 框架（价值问题、稀缺性问题、可模仿性问题、组织问题）【3】构建流程（由上向下法、由下向上法） 价值链 内部环境分析方法 IFE 矩阵分析法 CPM 矩阵分析法二部分企业战略匹配 战略层次：总体战略（公司战略）、竞争战略（业务战略或 SBU 战略）、职能战略 战略类型 战略发展的基础:成本领先战略、差异化战略、集中化战略、最优成本供应商战略 战略发展的方向:市场开发战略、产品开发战略、市场渗透战略、多元化战 略 战略发展的力度：稳定型战略（专业化稳定发展战略)扩张型战略（专业化 发展战略、一体化战略、多元化战略）紧缩型战略(抽资战略、放弃战略、清算战略) 战略发展的途径：内部开发战略、并购战略、联盟与合作战略 公司层战略有市场渗透战略、市场开发战略、稳定型战略、扩张型战略、专业化战略、一体化战略(纵向一体化、横向一体化）、多元化战略（相关多元化战略、非相关多元化战略、既相关又非相关多元化）、国际化战略、紧缩型战略（抽资战略、放弃战略、清算战略）、并购、联盟与合作战略 竞争层战略有成本领先战略、差异化战略、最优成本供应商战略、集中化战 略（集中产业化、集中成本领先）、战略钟（低价低值战略、低价战略、混合战略、差异化战略、集中差异化战略） 职能层战略在实施部分论述3 影响战略选择的因素 企业战略决策者