客户心理与销售谈判技巧培训.pptVIP

心理行为特征 脑海中想的大都是理论； 不会用感情来支配自己； 对任何事物都想追根究底； 头脑清晰，决不可能冲动购买； 应对策略 真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点； 了解他的专业，并向他请教一些专业的问题； 尊重他的权利，让他自己做判断； 技术人员（工程师） 第三十一页，共七十页。 心理行为特征 职业习惯造成善于怀疑他人； 对任何商品本身都百般挑剔； 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近； 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀； 应对策略 和他交谈，推崇他的人品及职业； 对他的自夸，你必须专心倾听； 对他表示敬意； 寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬。 警察和军官 第三十二页，共七十页。 心理行为特征 个性保守，典型的思想家； 对任何事物先予以思考再作决定； 稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买； 应对策略 在交谈中，一定要顾全到他的自尊心，同时，还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他的好感，从而进行细节化的销售工作； 高级知识分子 第三十三页，共七十页。 心理行为特征 习惯于交谈，但思想保守； 当他表述一些观点时，希望别人专心倾听； 应对策略 首先表现出对教师这个事业的敬意； 在进行销售说辞时，必须谨守清晰而不夸张的原则； 教师 第三十四页，共七十页。 客户心理 谈判技巧 一