某汽车销售案例(技巧拿单).ppt

........（期间又聊了很多关于产品的东西） 我问：“能不能优惠一点”（这时的价格询问就是一种购买信号了，像很多汽车销售中的 客户第一次来看车，一开始就问“您这个车多少钱”这种问题不是购买信号，只是在提醒 您，他在看这款车而已） 销售：“曾先生如果您了解过我们的产品就知道了，我们在全国各个专卖店，都不打折， 全国统一零售价，我也想便宜卖给您，可我没这个权力呀，您说呢，而且这种高科技产品 技术含量很高，999已经很超值了”（注意用词，我在给销售顾问培训时，经常让销售顾 问不要说便宜和优惠，一定要说“超值！”） ......最后我毅然买下这款产品 第三十一页，共八十八页。 ......一个月以后我又找到这家店，同样接待我的是那位销售顾问， 我问：“您这个产品怎么不行呀，戒不了烟” 销售：“为什么？” 我说：“我现在又抽上了” 销售：“您是不是在抽如烟的时候又去抽烟了” 我说：“对” 销售：“那怎么行了，在用这个产品期间是不能复吸的，我以前告诉过您的” 唉，其实戒烟还是要靠自己的毅力...... 但我从店里面走出来的时候，她居然跟我 说了一句话问我“曾先生，能帮我介绍几个客户吗？”（我郁闷，这是典型的厚 脸皮，不过她的销售技巧确实很厉害） 第三十二页，共八十八页。 第一类问题：基本问题 您以前用什么车？ 您是商务用途 还是私人用途？ 您的购车预算？时间？…… 第三十三页，共八十八页。 基本问题：找到客户现有事实 研究表明： 没有经验的销售人员会滥用误用 用得太多，客户会反感 研究结果表明：成功的销售顾问不是不问基本问题， 而是除了基本问题，还有其他类问题。 第三十四页，共八十八页。 第二类问题：缺点问题 您的车不错为什么 想到要换车呢？ 您以前开的车有什么 不尽人意的地方吗？ 您以前那台车不是自动恒温空调的，使用起来有什么不 方便吗？特别是想同时照顾到不同人对温度的需要时候？ 缺点问题：引发客户对缺点，难点，不满的确认， 激发客户的隐含需求 研究表明： 有经验的销售人员应用更多，特别是在简单销售中 第三十五页，共八十八页。 “王总，您刚才不是说您经常开高速吗？” “对呀！” “是的，经常开高速那一定要注意安全，对了王总问您一个 问题：比如当您驾着您的爱车急速行驶在高速路上，前方转 弯处突然闯出一个行人或者障碍物，您这时已经来不及踩刹 车了，下意识打方向躲闪障碍物，这时整个车身会原地打转 您这时最担心什么？” VSES车辆稳定动态系统 “李总，问您一个问题：比如在炎热的夏天您的爱车停在 露天停车场上暴晒了很久，当您打开车门时的那一刹那您 的感觉会是怎样呢？” RES遥控发动机启动系统 第三十六页，共八十八页。 第三类问题：风险问题 您忙公务，身体非 常疲乏，您觉得对 您有什么影响吗？” 对您来说不仅要增加维 修成本，同时总耽误时 间对吧？您知道时间对 你们这样的成功人士意 味着什么？” 风险问题：关于客户缺点的风险、影响、后果 研究表明： 在复杂中与成功销售紧密相联 能建立客户价值观 比基本和缺点问题都难问 第三十七页，共八十八页。 “李总，您刚才不是说您要经常跑高速吗？ “对呀！” “那跑高速时除了安全第一以外，舒适性也是您要考虑的吧” “是的” “那如果说您忙公务，身体非常疲乏，您觉得对您有什么 影响吗？”（风险问题） “身体吃不消啊！” “对啊！像你们这样的成功人士，公务都很繁忙，压力也 比较大，所以要特别注意身体保养啊！我有很多客户都有 腰肌劳损” 电动按摩座椅 第三十八页，共八十八页。 “李总，您刚才说您夫人也要开您这款车对吧？” “对呀” “那您夫人在倒车的时候，您最担心什么？”（缺点问题） “撞到后面” “是的，虽然我也不想这样的情况发生，但不怕万一就怕 一万，对吧？” “嗯！” “那真要这样的事情发生，对您来说不仅要增加维修成本， 同时总耽误时间对吧！您知道时间对你们这样的成功人士 意味着什么？”（风险问题） 实景智能倒车影响系统 第三十九页，共八十八页。 难题 为什么？ 多长时间？ 在哪儿？ 缺点问题看到的是缺点的内部，来了解他的细节 这引起 ……? 为什么？ 潜在 难题 潜在 难题 图4-1 风险问题和缺点问题的比较 风险问题彰显外在的其他潜在难题 第四十页，共八十八页。 我的车太旧了！ 不可靠 形象不佳 错过开会 不方便 失去生意 成本增加 多次修理 那会导致……？ 那会有什么影响……？ 那引起……？ 那会产生……？ 那引发……？ 这意味着？ 第四十一页，共八十八页。 风险问题虽然威力比较大，但