水性建筑涂料销售培训.pptVIP

涂料基本知识------目的 理解涂料性能 熟悉涂料产品 推销产品益处 第一页，共十八页。 水性建筑涂料分类 内墙乳胶漆 工程漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆 外墙乳胶漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆 第二页，共十八页。 水性建筑涂料分类 封闭底漆 水性封闭头道底漆 油性封闭头道底漆 水性封闭抗碱底漆 其他功能性乳胶漆 真石漆 彩砂漆 弹性漆 浮雕漆 砂胶漆 第三页，共十八页。 涂料性能 光泽 颜色 耐久性 抗污染性 耐洗刷性 耐水性 耐碱性 耐化学品性 耐酸性 流平性 抗流挂性 储藏稳定性 冻融稳定性 重量固含量 体积固含量 防腐性 气味 防霉防藻性能 毒性 遮盖力 涂刷面积 稀释性能 重涂性能 抗回粘性 抗划伤性 干燥时间 手感 开罐状态 抗飞溅性能 施工性能 低温成膜性 PVC VOC 第四页，共十八页。 练习题1 涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？ 涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？ 涂料零售商关注的产品性能有哪些？ 哪些性能取决于配方设计？ 哪些性能与生产过程有关？ 第五页，共十八页。 涂料销售员应该： 熟悉自己公司的产品 熟悉竞争对手的产品 进行对照试验比较产品特点 定期更新情报内容，掌握市场信息 第六页，共十八页。 性能比较示范 公司名称 产品名称 特点 巴斯卡 豪华丝光漆 ICI 多乐士 立邦漆 立邦 紫荆花 美涂士 。。。 第七页，共十八页。 分组练习1推销员：为销售做准备，介绍产品特点并回答提问顾客：对销售员做出反应观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议” 要求：三人一组，轮流扮演不同角色，目的是向客户介绍产品特点，时间共15分钟 销售员 观察员 顾客 顾客 销售员 观察员 观察员 顾客 销售员 第八页，共十八页。 坏消息！！ 不知道自己所卖产品的特点 所谈的特点不能吸引客户 没有新意，与其他人没有区别 第九页，共十八页。 特点与益处 平庸的推销员谈产品的特点，聪明的推销员谈产品的益处 例如：固含量高------------实在，物有所值的感觉固含量低------------便宜，有利于低价竞争湿擦不掉粉---------耐久性好，结实湿擦掉粉------------去污性好 第十页，共十八页。 基本的销售技巧 技巧 功用 联系 建立个人与客户的联系 鼓励 使客户参与销售过程中 提问 获取有关情况，问题及需求的深层次信息 确定 使销售过程明确而详细 提供 提供信息，为销售人员，公司，产品及服务制造一个清晰正面的形象 第十一页，共十八页。 多获式提问 使客户思考 提问要求 注意点 祥估或分析 简单明了 争取询问的机会 推测 开放式 针对性 表达情感 恰当的用词以获得详细的答案 认真准备 与客户的情况和位置相关联 突出你自己 第十二页，共十八页。 拜访纲要 开始 推进 结束 第十三页，共十八页。 * * 李鹏初，2000年2月