销售技巧与方法.pptVIP

销售七大步骤 对自我的定位---- ·我是客户的朋友 ·我是客户的顾问 ·我是客户问题的解决者 ·成交不是目的而是结果 第一页，共十七页。 7.缔结成交 6.抗拒解除 5.产品介绍 4.需求分析 3.亲和力 2.客户开发 1.心态管理 第二页，共十七页。 成功的销售第一部是销售自己 ·跟自己沟通有问题就会跟别人沟通有问题 ·你能不能受影响，是你跟自己沟通有没有过关 ·因想象失败而导致失败 ·销售障碍是自己的问题 ·信心不是一定建立在成功累积的基础上，而是心态、方法、专业 自我对话 自我对话 第三页，共十七页。 步骤一正确心态的建立 行为是心境的反应 注意力=事实 ·生理状态（呼吸、表情、姿势），不是你快乐才会笑，是因为你会笑才会快乐 ·习惯把自己的注意力放在好的地方 心境 行为 结果 第四页，共十七页。 练 习 右边的图形展示了四个部分A、B C、D，其中A、B、C的1/4部分 被涂成阴影。 A B 1、将A中被阴影的部分平分成相同 且面积相等的两部分。 2、将B中未被阴影的部分平分成相同 且面积相等的三部分。 3、将C中未被阴影的部分平分成相同 且面积相等的四部分。 C D 4、将D中未被阴影的部分平分成相同 且面积相等的七部分。 第五页，共十七页。 步骤二:如何开发潜在客户？ 1、设计独特且吸引人的开场白（忌目的性太强） 2、30秒原理—7秒钟第一印象 （微笑、适当赞美，陈述---赞美什么？原因---为什么？如何---怎么做？） 3、以问题吸引注意力 4、终极利益法则 5、把客户分类 第六页，共十七页。 步骤三：亲和力建立 1、语调和语速同步-----使用对方表象系统 2、生理状态同步-----镜面映现法 3、语言文字同步 4、合一架构法 第七页，共十七页。 “接受、喜欢、信任” ———— 源于与对方有没有相似的共同点。 文字——7% 视觉型：动作多、语速快、音调高 听觉型：语调适中、抑扬顿 挫、 声音——38% 眼神不集中 感觉型：语速慢、音调低、停顿多 肢体语言——55% 练习：先找一个感觉的和一个视觉型的两人对话交流。 第八页，共十七页。 合一架构 我很理解（了解）…同时… （ 用综合性群众亲和力） 我很感谢（感激）…同时… （ 多练习模仿再引导，听得进不爱听的话） 我很同意（赞同）…同时… （注别用但是） 第九页，共十七页。 步骤四：客户需求分析 购买价值观=客户购买标准 1、如何找出购买价值观(购买标准) 2、排列价值层级，将客户的购买价值观进行排序（价钱放在最后） 3、测定价值规则：对价值观所下的定义 4、与产品进行联接 第十页，共十七页。 步骤五：产品介绍 产品介绍的四大目的： 1、提供解决方案； 2、满足客户需求； 3、扩大产品价值； 4、品尝与享受。 第十一页，共十七页。 步骤六：抗拒解除 1、了解抗拒的根源 2、注意力转移法 3、假设解除抗拒法 4、反客为主法 5、重新框示法 6、提示引导法 7、心锚建立法 第十二页，共十七页。