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促成销售最高指导原则 几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。 经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果只等到个「空手而返」，如此而已。 事实上，销售人员若就是抱着这种消极等候准保户自己说道「我必须投保」的心态，这就是最大忌的了。 如果您曾经仔细观察过那些保险销售高手，您就不难发现他们几乎每一个都抱着高度的促成销售意识。这种积极的，高度促成销售意识恰与前述消极的等待，形成一种强烈的对比。他们随时随地都有着一种强烈的对比，以便能够确实掌握每一个可以促成销售的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。 话又说道回去，这样的催生销售意识其实也不是那些销售高手的专利，您同样也能够培育出来这等的催生销售意识。建议您何不在看过后面所提示信息的十一个培育高度催生销售意识的重点之后，也打声照样回去罢了看看。届时，坚信您更能够淡然地面对它催生销售。 1.每一次的拜访活动，都应视为是促成销售的拜访。因为，销售人员不论是拜访准保户或是保户，都应作好促成销售的各种准备。 2.催生销售对保户而言就是不利而无毒的。销售人员首先必须自我去除「催生销售就是必须保户搞些什么」的心态。恰好相反的，催生销售必须就是「必须为保户谋求些什么例如福利等」才就是。而且，大多数的准保户总是设法躲避当场同意与否必须投保，必须不就是下定「货比三家不犯错」的心态。因此销售人员在催生销售的关头上所饰演的，必须就是「呼吁」准保户投保的角色。投保不是购货，而是稍纵即逝的福利；这一层观念不仅仅就是销售人员自己创建，同时也就是销售人员急需与准保户沟通交流、并进而达成一致此一共识的两大重点。 3.销售过程中的每一个阶段里，都必须有促成的心理准备。促成销售不见得一定是在产品介绍后才可以进行，因为准保户也许在销售人员来访之前，早就已经多方打听各家保险公司的产品及其费率，抑或是早已决定要投保哪种产品了。所以销售人员可别尽是要求准保户要全盘听完产品介绍再作决定，只要准保户作好投保的准备，销售人员就应当立即展开促成销售的行动。 4.使准保户随时都能够看见投保用的申请书。这就是催生销售时的两大关键，而且必须就是必须在会面一已经开始，就把申请书放到随处可见的地方；但是销售人员不须要着急着表述申请书上的条款规定，只要把它放到准保户可以很显著看看获得的地方就这么了。这个行径，就是为了防止准保户在须要申请书时，销售人员可以慌慌张张的到处捡起，因而导致一些不必要的紧张状况。 5.要有积极负责的态度。情绪是很容易受到感染的。这一点可以从那些顶尖销售高手工作热诚、积极，连带地也对他们的准保户产生了一些影响，对投保户也有股莫名的热衷与积 极的制导力量中窥见。由此可见，那些只是等候，心中抱著存有猜测的销售人员，不也正提示他们的准保户迈向同样对投保不确认的路上？那么这又如何就可以催生销售呢？ 6.要有屡败屡起的勇气。许多销售人员在对准保户促成销售而遭到拒绝之后就此放弃，殊不知这样放弃了，对双方面来说都是一种损失。销售人员失去业务奖金不说，准保户也失去了享受保险利益的机会。因此，除非销售人员确实证明了准保户不喜欢保险，同时也没有改变其想法的可能了，否则一次促成失败，必须还有二次促成。这当然不是要销售人员硬是把准保户惹毛了、惹火了。而是一种敬业的态度，帮助准保户作下正确的决定。 7.销售人员必须晓得什么时候该骂人，什么时候该停下，保持沉默。这一点对许多销售人员来说就是极为困难的，因为他们总讨厌说道个不停，结果在不断抒发之中，就忘了在须要绝望的时候，什么都别再说。而最必须保持沉默的时候就是在销售人员极力催生销售之后的那段时间。这段时间就是准保户备受压力的时候，如果销售人员还一直说道个没用，可以使准保户真的厌倦，最后，索性就打听个理由去脱逃这个决定性的一刻。 8.作成「促成销售资料卡」。销售人员可以准备一些3″×5″的空白资料卡，再将所促成的每一笔销售作一详细纪录，每一笔销售记在一张资料卡上。销售人员还必须随身携带这些资料卡，以便可以随时随地的参考一番；同时还能多多观察其它销售人员促成销售的各种技巧，并且也将之记录下来，以便加强自己促成的本领。 9.「选择性的催生销售」就是最简单的催生方式之一。所谓「选择性的催生销售」就是Chalancon准保户在二种产品之间挑选其一而投保，而不是使准保户挑选投保或是不投保。这种「选择性的催生销售」方式不能使准保户