专业化推销流程销售技能培训.ppt

推销说明进入主题的最佳时机 ㈠ 确定客户对自己的防备已解除 ㈡ 客户喜欢你了 第三十页，共五十三页。 ?促 成 目的：帮助及激励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的 第三十一页，共五十三页。 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的一切 ㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了 你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西 第三十二页，共五十三页。 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈢ 促成销售语一般有效的是方法和 技术，而方法和技术是不影响演 练而得 ㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意 第三十三页，共五十三页。 成功销售的十五个关键 A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力； 第三十四页，共五十三页。 成功销售的十五个关键 I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态 度要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。 第三十五页，共五十三页。 客户在销售会谈中的购买动机 A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？ E、价格、内容、条件 F、客户很高兴、愉快 第三十六页，共五十三页。 客户在销售会谈中的购买动机 G、问到理赔手续 H、问及服务的时候 I、问题一致 J、有能力时，如：倒茶、抽烟 K、目前状况 L、公司细节 第三十七页，共五十三页。 ?售后服务 目的：客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划和 信息，根据客户的状况变化作出恰 当的建议 理念：售后服务是业务员职业的生命 良好的服务才是真正推销工作的开始 第三十八页，共五十三页。 专业化推销流程销售技能训练 （一） 第一页，共五十三页。 授课目的： 本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销 及专业化推销的流程 授课纲要： 1、专业化推销的概念 2、专业化推销的流程 第二页，共五十三页。 ?什么是开门五件事： 1、您买份保险吧 2、您需要加保了 3、请您介绍别人买保险吧 4、请您跟我一起做保险吧 5、请您介绍别人跟我做保险吧 第三页，共五十三页。 1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作 2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员 3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率 4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源 5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯 ?开门五件事就是： 第四页，共五十三页。 ?专业的定义： 专业：一件事情无论难易，总有它 自身的规律，照此经营便是 专业 第五页，共五十三页。 人生无处不推销 第六页，共五十三页。 推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 ?认识推销 ： 第七页，共五十三页。 ?生活中的推销： 婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩…… 第八页，共五十三页。 推销 专业推销 专业化推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯 推销 专业推销 专业化推销 第九页，共五十三页。 ?寿险推销的特点： 寿险商品是无形商品—想象空间非常大 购买寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因） 第十页，共五十三页。 ?寿险推销的特点： 推销寿险必须更主动、更热情、更自信 推销寿险需要使自己成为一名“杂家” “维持保单有效”是事业扩展的关键 第十一页，共五十三页。 ?建立积极正确的推销观念 推销观念：已