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13.3.1批发与批发商 含义 批发 是指一切将物品或服务售给为了专卖或者商业用途而购买的组织或个人的活动。 批发商 是指那些主要从事批发业务的公司。 第十八页，共三十五页。 主要类型 商人批发商 完全服务批发商 有限服务批发商 经纪人与代理商 经纪人 代理商： A．制造代理商 B．销售代理商 C．采购代理商 D．佣金商 第十九页，共三十五页。 制造商与零售商的分销部或办事处 销售分店和办事处：由生产商自己设立，与商业批发商相似，是生产商的对外业务代办机构。 采购办事处：类似经纪人或代销商，是零售商在中心城市及产品集散地设立的机构。 第二十页，共三十五页。 13.3.2 零售与零售商 零售的含义 零售，是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业用途的活动。 零售商，是指那些以零售活动为其主营业务，其销量主要来自零售的商业企业、机构或个人。 第二十一页，共三十五页。 商店零售商 专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店、联合商店和特级商场 折扣商店 仓储商店 产品陈列室推销店 第二十二页，共三十五页。 非商店零售商 直复营销 直接销售 自动售货 购物服务公司 第二十三页，共三十五页。 13.4分销渠道的设计与管理 13.4.1 分销渠道的设计 13.4.2 分销渠道的管理 第二十四页，共三十五页。 13.4.1 分销渠道的设计 分销渠道设计应思考的问题 为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？ 可以通过何种营销努力来提供这些服务？ 由哪一类机构提供这些服务？其效率和效益能否满足企业要求？ 第二十五页，共三十五页。 第13章 分销策略 第一页，共三十五页。 本章学习要点 本章的主要学习要点是分销渠道的概念、分销渠道的功能以及渠道成员的类型。 通过本章的学习，理解分销渠道的含义，掌握分销渠道的不同类型，掌握分销渠道选择的基本内容。 第二页，共三十五页。 本章学习重点难点 本章重点是分销渠道的概念及功能；分销渠道的类型；中间商的类型；斯特恩的“用户导向型”分销渠道设计模型；中间商的激励方式；窜货的原因及整治措施 本章基本概念 市场营销渠道;分销渠道；直接渠道和间接渠道；批发与批发商；零售与零售商；密集性分销渠道；选择性分销渠道；特许经营；中间商激励；窜货 第三页，共三十五页。 第13章 分销策略 13.1 分销渠道的概念和类型 13.2 分销渠道的系统结构 13.3 中间商的作用及其类型 13.4 分销渠道的设计与管理 第四页，共三十五页。 引导案例 成也渠道，败也渠道 美国的康柏和戴尔公司是个人电脑市场的竞争对手，而两公司的营销渠道系统却大相径庭。康柏的渠道沟通管理按照常规，即“市场调查—计划—生产—分销—顾客”；戴尔则是“直接面向消费者”，即“定单（顾客）—生产—送货（顾客）”。1997年末，个人电脑市场的需求突然下滑，康柏公司因生产与顾客隔离，中间层次多，造成“管道冲突”，无法适时调整生产，库存剧增，其损失远远高于戴尔公司。 第五页，共三十五页。 引导案例 成也渠道，败也渠道 我国江苏燕舞集团经过十几年的努力，建立了较为合理的营销网络系统和组织系统。为了增强销售力量，又增设了直销部、联销公司和联销分公司，与原来的21个驻外营销部职能交叉混淆。结果，各个营销组织为争抢市场，形成内部恶性竞争，纷纷采取降价和增加回扣额等方式，销售折扣率五花八门，从12%至30%，最高达51%。由于企业内部相互倾轧，自乱市场，仅L15833收录机就损失850万元，企业全面亏损。 第六页，共三十五页。 13.1 分销渠道的概念和类型 13.1.1 分销渠道的概念 13.1.2 分销渠道的功能 13.1.3 分销渠道存在的意义 13.1.4 分销渠道的类型 第七页，共三十五页。 13.1.1 分销渠道的概念 市场营销渠道 市场营销渠道是配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。既包括参与某种产品的供产销全过程的所有有关企业和个人，如包括供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。该概念包括了参与商品实体分销过程中的所有力量，既包括纵向销售链的中间商，也包括帮助实现商品实体分销的横向组织和个人，如广告公司、金融机构等。 分销渠道 分销渠道亦称“销售渠道”或“通路”， 指促使某种产品或服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。 指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括商人中间商（取得所有权）、代