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第三步骤 与客户磋商交易 一、教学目的：本实验主要是使学生掌握基本的讨价还价的方法及规则，恰当、合理地进行磋商谈判，达到成交目的。另外通过信函进行交易磋商，掌握商务信函的书写，以及交易磋商的步骤和遇到意外情况时的应变能力，要求学生独立进行操作。 二、重点难点： 出口交易磋商中有关询盘，发盘，还盘，接受等函件的撰写。 第一页，共七页。 三、模拟内容： 1．交易磋商的关键，实际操作案例 2．出口交易磋商函件的撰写，实际操作案例 交易磋商往往伴随着一系列业务信函往来实现的。 （1）询盘（Enquiry）,是买卖双方中的一方为出售或购买某商品向对方发出的一种发盘邀请。询盘本身不是发盘，询盘人不受所发询盘的约束，其作用是引起对方注意，诱使对方发盘。 （2）报盘（Offer），又称发价，是交易一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出一定交易，签订合同的一种可定的表示。 第二页，共七页。 （3）还盘（Counter-offer），是指受盘人接到发盘后，对发盘表示不接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制型条件的，口头或书面的表示。 4、接受（Acceptance），在法律上称为承诺，指受盘人在发价有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。 撰写交易磋商函件的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，来促进早日成交。毫不说明地接受或拒绝都是不可取的。 第三页，共七页。 四、补充练习 1. We are a son company of Stephenson’s Emporium and were newly opened in California. We may place a substantial order if you could agree to D/A at 30 days. 非常欢迎他们的主动接洽，但第一笔生意以稳妥为准。可以允许订单数额小一些，但必须坚持即期信用证付款。只要信用证及时开到，保证30天交货。另外，由于是SE的子公司，可给予97折。请根据上述背景代拟回函。 第四页，共七页。 2. 练习（见附件） 第五页，共七页。
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