房地产销售管理.pptVIP

九、报告评审—— 评审环节体现世联全国视野和集体智慧 报告评审 9 关键字: 项目MECE 评审申请 公司评审 评审反馈 ?项目MECE： 《项目MECE表》 ?评审套表： 《评审申请表》 《评审反馈表》 《评审通过确认函》 《报告接收回执》等 详见ppt: 《报告评审流程介绍》 * 第四十页，共五十页。 九、评审流程—— 五大评审节点，专项评审表单 详见ppt: 《报告评审流程介绍》 报告评审细化 公司评审节点 《价格策略》 《营销总纲》/《营销执行报告》 《认筹选房开盘方案》 《项目总结》 《年度70％销售总结》 针对不同评审，使用专项评审表单， 更直接针对问题的把控 * 第四十一页，共五十页。 十、项目沉淀—— 沉淀世联服务经验，形成案例和服务模式 项目沉淀 10 关键字: 基础资料沉淀 营销模式沉淀 企划设计沉淀 ?沉淀： 《项目基础资料模板》 《项目企划设计汇总》 《项目结案总结》 * 第四十二页，共五十页。 项目结案总结内容要点1： 结案总结 1、项目整体概况 2、项目背景分析 3、项目营销和价 格实现的进程 B、项目销售进程 A、项目重大营销节点节奏 C、项目价格曲线 B、项目目标 A、项目入市背景 C、项目面临问题 B、规划设计 A、地块状况 C、户型分布及比例 * 第四十三页，共五十页。 项目结案总结内容要点2： 结案总结 5、精华经验分享 B、客户分类积累技巧 A、客户分级积累技巧 C、价格调整控制技巧 4、策略分析及检验 B、竞争策略 A、品牌策略 C、产品策略 D、客户策略…… 需写明策略回顾、具体举措、实施效果； 可用图片、图表等表现 E、展场展会安排技巧…… D、推售房号销控技巧 需写明面临现状，采用技巧，实施效果； 可用图片、图表等表现 * 第四十四页，共五十页。 项目结案总结内容要点3： 结案总结 6、教训与启示 B、 A、 C、…… 7、案例/模型/ 表单等的剥离 C、表单1…… A、案例1…… C、模型1…… * 第四十五页，共五十页。 项目结案总结内容要点4： 结案总结 8、专业资源评价 B、合作资源2 A、合作资源1 C、合作资源3…… 9、合作单位信息 B、施工单位、物业管理单位等 A、规划设计单位等 C、广告公司等…… 10、世联服务团队 B、策划、案场、企划等项目组成员 A、项目团队编制 C、项目执行时间等…… * 第四十六页，共五十页。 营销执行系统进程流程图 2 合 同 维 护 期 3 营 销 介 入 期 4 销 售 筹 备 期 5 认 筹 开 盘 期 1 签 约 开 工 期 6 持 续 销 售 期 7 项考 目核 沉 淀 及 系 统 进 程 关 键 动 作 开工套表 联席交底 工作规范 片区速递 沟通安排 互访安排 首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲 总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划 客户摸排 认筹方案 推售策略 选房筹备 月度计划 月度总结 销售周报 书面反馈 结案总结 流程考核 * 第八页，共五十页。 一、签约开工期 ——从客户部到项目组的正式移交 签约开工期 1 关键字: 开工套表 联席交底 工作规范 ?开工套表： 《开工通知函＋工作协助函》 《介入期工作计划表》 《所需资料清单》 《项目组成员联络表》 ?联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》 ?工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问) * 第九页，共五十页。 二、合同维护期 ——以书面形式进行定期正式沟通 合同维护期 2 关键字: 片区速递 沟通安排 互访安排 ?片区速递： 《片区市况速递》（每月一次） ?沟通安排： 《定期沟通会议纪要》（每月二次） 《电话沟通纪要》 （每周一次） ?互访安排： 《高层互访会议纪要》（每月一次） * 第十页，共五十页。 三、营销介入期 ——流程体现顾问式的工作方法 营销介入期 3 关键字: 首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲 ?首次沟通会：明确顾问式工作方法 《首次沟通会Ppt》 《首次沟通会会议纪要》 《介入期工作计划表》 ?案场流程：案场管理系统性 《案场流程标准化套表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》 ?案场培训：案场培训专业性 《团队健康度评测表》 《世联销售培训系列》 ?营销总纲：技术思路专业性 《市调套表》 《营销总纲汇报纪要》 * 第十一页，共五十页。 介入期的信任感来自于