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业主类型中的特例 自售/出租房产的业主 你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产的想法。 第三十一页，共三十九页。 研 讨： 业主出于什么原因想自己出售/出租房产？ 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？ 他们通过不动产经纪人出售/出租房产会得到哪些好处？ 你将如何寻找他们？ 第三十二页，共三十九页。 自售/出租业主与经纪人合作的理由 缺乏专业知识 缺乏市场信息 缺乏销售能力和工具 缺乏足够的时间 第三十三页，共三十九页。 接触时的要点 保持并表现出积极的态度 建立友善关系，并建立起你的信誉 说明你的服务价值 要求接下这项业务 第三十四页，共三十九页。 强 调 你 的 价 值 预先证明客户的资格 了解市场形势 保证随叫随到 为房产作价 提供专业的营销计划 第三十五页，共三十九页。 解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧 步骤 目的 行为 你可能说的话 澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话 您的意思是说。。。。。 认可 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受 疑虑是有道理的 讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略 并帮助他们权衡利弊 确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗 第三十六页，共三十九页。 建立信任 身着职业装 制作精美的个人文件夹 印有彩色照片的名片 印刷的资料 记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象” 第三十七页，共三十九页。 客户开发的六个步骤 定目标。 拟定业务计划。 安排客户开发“约访”。 追踪记录你的客户开发进展。 对自己作出解释。 建立激励体系和培养良好习惯。 第三十八页，共三十九页。 内容总结 任务。1 ---“张先生，你好。3 ---“张先生，你好。电 话 接 触。电 话 接 触 要 点。容易形成好就好，糟就糟的结果。陌生拜访电话是指通过获取商圈内陌生电话联络方式和人们联系。陌生拜访包括扫街、扫楼法．个人随机法．电话开发法．信函敲门法．报纸、杂志等信息资料．特定市场法。如果别人看不到你的手会认为 ＿＿＿＿。手张开的姿势很重要，因为 ＿＿＿＿。你敲门后，眼睛要看别处是为了 ＿＿＿＿＿。向后退一步会被认为是 ＿＿＿＿＿＿＿。联系 ＝ 获得合约 (Contacts=Contracts)。职业性目标市场开发就是将目标锁定在：。你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产的想法 第三十九页，共三十九页。 放完投影片后，请学员做一个课堂作业： 请用5分钟时间用最快的书读写下你能想起的所有你认识的人，不要考虑年龄、职业、收入等因素 21Plus Training 任务 认识到客户开发对房地产职业的重要性。 从客户开发开始你的业务流程。 采取正确行动，以便着手进行客户开发。 确定有效的客户开发的方法/手段。 列出有效实施客户开发的6个步骤。 第一页，共三十九页。 客户开发是房地产行业成功的命脉 第二页，共三十九页。 专业化工作流程 客户开发 售后服务 磋商成交 与客户合作 获得委托 第三页，共三十九页。 客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。 第四页，共三十九页。 区分三段对话 1 ---“张先生，你好！我是李四。” --------- “李四？你是。。。？ 2 ---“张先生，你好！我是李四。” ------- “李四，近来忙些什么