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完成交易 有自信 热诚 大方 微笑（即使没有成交也不要显得失望） 你的责任是影响，而不是强迫。客户做出购买 第三十一页，共四十五页。 直接成交法 直接要求办理成交手续。 例如： 这是送货单，请填写一下。 第三十二页，共四十五页。 柜台销售技巧 第一页，共四十五页。 课程内容 柜台销售介绍 竞争市场中的柜台销售 柜台销售的结构 以微笑迎接你的客户 收集信息和推荐产品 异议处理和价格呈现 完成交易 第二页，共四十五页。 有没有柜台销售技巧？ 什么是柜台销售技巧？ 可以学会的技巧 以产品知识为基础 是人与人逐渐沟通信任的过程 第三页，共四十五页。 一个成功的柜台销售 人员是什么样的？ 有礼貌，专业化 有耐心 着装干净，整齐 第四页，共四十五页。 柜台销售的本质是： 说服客户购买你的产品 确定你有好的产品卖给客户 取悦客户 第五页，共四十五页。 销量 销量 技巧 知识 态度是基础！ 第六页，共四十五页。 竞争市场中的柜台销售 第七页，共四十五页。 柜台销售 你对客户与竞争对手了解多少？ 客户 你 竞争 对手 第八页，共四十五页。 柜台销售的过程 准备 迎客 了解需求 推荐产品 完成交易 送客 第九页，共四十五页。 一 准备阶段 自己 产品 环境 第十页，共四十五页。 二 以微笑迎接你的客户 你与客户的初次接触应在他心中 为你的柜台和柜台的产品树立起良好的形象。 接触中应避免使用千篇一律的陈词滥调，或用过于直接和封闭的问题，以防止产生戒备或遭到拒绝。 第十一页，共四十五页。 良好的第一印象 好 不好 10 15 20 40 50 60 你永远没有第二次机会去建立一个 好的“第一印象” 第十二页，共四十五页。 迎客阶段的步骤 友好地与客户打招呼 要让客户置身于产品之中 初步接触时，要注意私人空间 第二次接触可采用主动法或选择法 如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离 从始至终保持微笑 第十三页，共四十五页。 准客户资格分析 MAN Money 有钱 Authority 有权 Need 有需求 第十四页，共四十五页。 三 了解需求阶段 第十五页，共四十五页。 运用ROPE技巧掌握客户需求 Research 调查研究 Observe 细心观察 Probe 引导提问 Expand 扩大成果 第十六页，共四十五页。 提问是销售的好方法 提问能让对方参与得更多 了解对方的兴趣与欲望 探明对方的思想与感情 消除对方的担心与顾虑 你成交的能力取决与你提问能力 第十七页，共四十五页。 客户购买的过程 感受 无意识 意识 决定 偏好 选择 购买 成功的销售并不取决与销售员的说服能力 而是销售员如何推进客户的购买过程！ 第十八页，共四十五页。 四 推荐产品 推荐产品的技巧应基于： 客户的期望与预算 客户的档次与类型 公司内部的销售策略 第十九页，共四十五页。 推荐产品 简洁 清晰 有选择 循序渐进 第二十页，共四十五页。 购买的种类 买 不买 买别人 感性 理性 第二十一页，共四十五页。 产品的呈现 销售人员最实用的方法就是： 用有说服力和感染力的语言描述你的产品。 第二十二页，共四十五页。 产品介绍的步骤 公司 品牌 产品 属性 用处 利益 第二十三页，共四十五页。 FAB 属性：产品或服务所具备的一切属性。 用处：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。 利益：产品或服务对产品明显需求的满足。 第二十四页，共四十五页。 互利互惠的柜台销售 问题法 建议行动 直接行动 微笑 轻松 好似刚刚想到 为客户设身处地想 不注重成功与否，不预估得失 方法 气氛 第二十五页，共四十五页。 处理异议 第二十六页，共四十五页。 何为异议： 兴趣的表现 抗拒 想了解更多 第二十七页，共四十五页。 处理异议的步骤 分析 提问 锁定对方 对论 检查 确认下一步 第二十八页，共四十五页。 价格呈现 B I B 第二十九页，共四十五页。 完成交易 客户不再发问 点头 自问自答 重复使用或耐心检查产品 询问售后服务，退货，保修等问题 第三十页，共四十五页。