《核心销售流程》.ppt

课堂规则;单元内容;本次培训的目的;哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？;销售人员的责任;销售的定义;;感受时刻 瞬间印象 最终决定;顾客的期望值;失望;了解对手的做法 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你的承诺;;购买行为的三要素;控;核心销售流程七步骤;潜在客户;;销售七步骤－接待;目的：;适用范围：;职能职责：;;树立起自我的信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑 超越顾客期望值;仪容 仪表 仪态;工具的准备;职业礼仪;交流方式;调整行为方式;;舒适;满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事 没有强迫 征求顾客的同意;销售七步骤－需求分析;;适用范围：;职能职责：; 冰山理论 提问的方式 积极的倾听 倾听后的回应 ;;封闭式问题 获取准确信息 开放式问题 广泛收集信息;一般性的问题→过去的问题 辨别性的问题→现在的问题 联接性的问题→未来的问题;积极的倾听;倾听后的回应;销售七步骤－产品演示;目的：;适用范围：;职权职能：;;六方位介绍法;产品演示－术语解释／左前方;产品演示－术语解释／正前方、发动机舱;产品演示－术语解释／乘客侧;产品演示－术语解释／后尾部;产品演示－术语解释／驾驶侧;产品演示－术语解释／车内部;FBI;顾客购买动机;购买动机;销售七步骤－试乘试驾;目的：;适用范围：;职权职能：;试乘试驾－内容;试乘试驾－术语解释／准备工作;试乘试驾－术语解释／试驾试驾前;试乘试驾－术语解释／试驾试驾中;试乘试驾－术语解释／试驾试驾后;试乘试驾－术语解释／试驾试驾路线图;制定试乘试驾路线图;试乘试驾－术语解释／试驾试驾后;试乘试驾－术语解释／试驾试驾后;销售七步骤－成交;销售七步骤－成交;适用范围：;职权职能：; 购买信号 抗拒处理 报价的方式 ;;主动提问 满意陈述 肢体语言;;抗拒产生的原因：;处理抗拒的态度;技巧;利益;其他报价方式;销售七步骤－交车;目的：;适用范围：;职权职能：; 超越期望值 交车前的准备 交车的过程 ;交车－术语解释－超越期望值;交车前的准备;交车的过程;交车;销售七步???－售后跟踪; 维系顾客热情 创造更多商机 建立终身用户;适用范围：;以适当的频次和恰当的时间、特定的日期与客户保持联系，维护良好的关系、帮助其解决问题。; 售后跟踪的目的 售后跟踪的方法 ;跟踪过程事实上是下一个销售过程的准备阶段。这是一个永远没有结尾的故事。 ;亲自照顾顾客 　　车辆使用状况、　提醒例行保养、　节假日问候、　生日祝贺、　促销活动、　车主俱乐部活动、　免费检测…… 持之以恒，留意时间节点。 制造惊喜、超越期望。;总结