顾问式销售技能.pptVIP

* * A－PEST, B-SWOT,CONFRONT MATRIX, C-CSF (by FOCA method) * * * * * * * * * 小组讨论和角色扮演 使用SPIN销售技巧，准备第一次和李总见面需要问的问题 准备一次和高层见面的谈话内容 * * 第四十八页，共五十九页。 项目背景： 西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。 于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。 讨论：如何运用顾问式销售，使用SPIN销售技巧，准备和 李总的这次重要见面？（各组派一人角色扮演） 总练习时间: 30分钟 小组讨论与角色演练－ 客户的价值期望 第四十九页，共五十九页。 顾问式销售的基本行为 * * 从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程” 在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题 积极帮助客户界定需求，进而创造需求 SPIN销售技巧 以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手 第五十页，共五十九页。 巨人通力解决方案 – 发现客户需要的价值关键  * * 客户业务驱动因素/环境/挑战 客户业务行动方案与策略 客户关键成功因素 巨人通力解决方案 第五十一页，共五十九页。 什么是定位 …塑造客户对于通力解决方案的价值的理解… * * 巨人通力的 解决方案 我们怎么做? 我们何时做? 谁来做? 期望什么? 要么你主动定位，要么你被定位! 第五十二页，共五十九页。 我们能定位什么? * * 公司 伙伴 服务 解决方案 行业焦点 销售人员 品牌、声誉、质量、经验； 联盟、分包商、建筑师 客户满意度、绩效、员工 特性、技术、简便易用、速度、价格 市场份额、经验、网络、参考 信赖、能力、区别、联系 客户价值 巨 人 通 力 缔 造 完 美 的 客 流 体 验 第五十三页，共五十九页。 定位巨人通力的优势… 我们的优势与客户的需求有关系吗? 我们如何才能使‘巨人通力优势’与客户的业务挑战、业务战略和关键成功要素保持一致? ‘巨人通力优势’是否能满足客户的职业需求和个人欲望? * * 第五十四页，共五十九页。 客户价值的传递… * * 特性 是什么 优势 能做什么 益处 能为你做什么 灯泡… ..发光… ...照亮你想看的东西 降低事故风险 达到法规要求 增强安全 价值 我的投入回报是什么 ..每家住户的收入提高5% 第五十五页，共五十九页。 为什么选巨人通力… * * 如果一家客户向巨人通力采购，那是因为巨人通力的产品、服务或解决方案能满足他们的具体需求和欲望… 客户会始终把自己的具体需求和欲望作为区分和选择市场提供的竞争性提案的主要基础… 使巨人通力的产品、服务或解决方案区别于竞争对手的唯一方式是：与客户的具体需求和欲望保持一致! 第五十六页，共五十九页。 Thank You! 第五十七页，共五十九页。 谢 谢 ******* ***** * 第五十八页，共五十九页。 内容总结 顾问式销售技能。29/09/2022。顾客产品好的购后反应，增加顾客忠诚度。我们与客户的衔接紧密程度，是否足以使我们在他。在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题。从销售进程到购买进程。客户业务驱动因素/环境/挑战。哪些市场和环境因素在挑战和影响着客户的业务。房地产市场指标六月继续显现持续的疲软 – 除销售面积有所增长外。Y-o-y。房地产销售面积变化在以往的周期中通常呈现为上升阶段持续12个月而向下调整阶段持续24个月。一线城市的价格走势明显实现稳定和增长，暗示政府下一步可能会避免在一线城市刺激房地产增长以避免市场过热。累计同比/当月同比增长，所有城市。Top100开发商销售增长高于其它开发商。Thank You 第五十九页，共五十九页。 * Key Facilitatio