企业经销商管理选择.pptxVIP

企业经销商管理选择了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理终端销售商消费者生产制造商经销商批发商批零商产品的销售形式销售方式的分类直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商经销商 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持起步阶段经销商成长的不同阶段和需求经销商的一般问题经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经