如何做一名成功的客户经理培训讲义.pptVIP

小结 证券市场的风险性是必然存在的，单纯地依赖于投资分析能力的话，是很难长期地吸引住客户的。因此，具备专业化的形象，是客户经理成功的关键。 所谓专业化，就是在各方面都做得好一点点。而这些方面包括专业知识、背景知识、个人状态、行动能力。 专业知识包括证券从业人员必须掌握的与证券投资相关的基础知识，以及关于自己所在公司情况的知识。 背景知识包括社会、财经、政治的一般知识。客户经理并不需要成为这些方面的专家，但对这些内容应该有所了解。 个人状态包括外部状态与内部状态。外部状态就是个人的仪表举止，而内部状态就是个人的情绪与心态。取得良好的个人状态的一个方法就是向成功人士学习。 行动能力就是计划与准备的能力，执行与实施的能力，以及总结与提高的能力。 我们这门课手册的重点就是帮助大家提高行动能力。但要真正掌握需要相当长的一段时间，在实践中不断努力。 第三十页，共六十五页。 实验实训报告 . 列出目前自己做客户经理感觉最困难的地方。注明这些困难是自己想到的、听别人说的、还是自己经历的。 . 列出自己计划如何克服这些困难。可以和同事、上司共同讨论。 . 对照客户经理的四方面基本素质，对自己进行评估打分。非常好是 分，非常欠缺是 分。 专业知识： 分；背景知识： 分；个人状态： 分；行动能力： 分。 . 在这四方面的基本素质中，自己最欠缺的是什么？计划如何来提高？ . 根据“外部举止评估表”，对自己的外部状态进行评估。哪些方面应该注意提高？外表举止评估表 第三十一页，共六十五页。 第三章 如何发现你的客户 对于大多数新的客户经理来说，最大的困惑就是，到底到哪里去找客户。实际上，在这一问题之前，首先要问的是：谁是你的客户？如果能够解决这一问题的话，哪里去找客户的问题可以说也就是解决了一大半了。 第三十二页，共六十五页。 .谁是你的客户 根据潜在客户对证券投资的态度与了解程度，我们可以把客户分成回避型、委托型、咨询型与自主型这样四种类型。 第三十三页，共六十五页。 .回避型客户 回避型客户：对证券市场完全不了解，也未打算投资于证券市场。对这类客户，最大的问题通常是他们认为证券市场风险太大，不适合自己投资。因此，客户经理的工作主要就是要向他们介绍证券投资的特点，并且提出风险程度可接受的投资理财方案。 第三十四页，共六十五页。 .委托型客户 希望参与证券投资，但缺乏时间与相应的专业知识，依赖于专家提供的投资建议。对于这类客户，客户经理要能够为他们提供全面的投资理财服务，提出具体的操作建议，并进行日常的跟踪与调整。对于客户经理来说，这种类型的客户通常来说是最理想的。 第三十五页，共六十五页。 .回避型客户 咨询型客户：积极参与证券投资，自己进行投资分析决策，但同时也希望借鉴客户经理的信息与分析判断。对于这类客户，客户经理必须能够提供丰富的资讯信息以及独到的分析见解。 第三十六页，共六十五页。 .自主型客户 有自己的信息渠道与投资方式，完全自主地进行证券投资，但希望得到其他方面的帮助，比如查询资料、办理手续等。这一类客户在投资决策上不需要、也不相信别人的帮助，但对于任何能够使他们的投资活动更方便、更舒适的服务仍然是需要的。因此，客户经理主要提供类似于私人秘书性质的事务上的帮助。 第三十七页，共六十五页。 .都是良好的客户资源 每一种客户类型都能够成为良好的客户资源，你所希望取得的客户类型很大程度上取决于你个人的特点。但这并不是说一名客户经理只适合一种客户类型，同时拥有几种客户对客户经理来说可能会更有帮助，因为不同的客户类型会各有特点。比如，客户经理对于委托型客户的影响力比较大，而对自主型客户的影响力就要小得多了。但是，从自主型客户那里客户经理却可以吸收到很多有用的信息与分析见解 。 第三十八页，共六十五页。 .不同客户类型特点 第三十九页，共六十五页。 .发现客户的渠道 客户经理的特征之一，就是要能够随时发现潜在客户。 在逛街的时候、在吃饭的时候，都可能发现潜在客户。 你也许觉得冒冒失失地与陌生人打电话、打招呼很不习惯，但任何成功的客户经理都需要有这样的能力。即使你原来就有良好的社会关系，但这些关系总有用完的一天。 要想进一步的发展，就必须有能力去与陌生人打交道。 按照成功率来划分的话，获得潜在客户的渠道包括： 熟悉的亲戚朋友； 现有客户、亲戚朋友的推荐； 直接与陌生对象接触。 第四十页，共六十五页。 . 层关系就是全世界的人了 对于一名新的客户经理来说，从你身边的亲戚朋友开始，可能会是一个比较容易入手的方法。你也许会说，我的周围都是一些“穷亲戚”、“穷朋友”，那又怎么办呢？但是，你不要忘记，虽然你的亲戚朋友所直接拥有的资金有限，但他们还有自己的社交圈，在他们所熟悉的人中可能会有非常有价值的客户来源。 假设你有 位亲戚朋友，而这 位亲戚朋友各自又有