如何开好一场招商会.pptVIP

9、收取定金是签单的关健一步，往往因为没有收取定金而导致签单的流产。大多数顾客是不意愿交定金的，她们最大的借口是没带钱。顾客通常在半推半就的情况下签了单，但又有所顾虑，所以给予自己留一手------不交定金。我们在签合同后，按理顺章地告诉顾客交定金***钱（通常10%，签合同前不要主动提示定金事宜）。 这时候顾客通常有三个答案： ①不哼声就掏钱。 第三十一页，共四十五页。 ②“没带钱，回去后给你打款就是”。像这样的情况经常存在，我认为这是借口，只是顾客还没完全相信我们罢了。这时，我们唯有想办法让顾客相信我们，理解我们的做法，同时要说明这样做是对她有利的。如：“真的不好意思，我想你能理解我们的做法，因为合同的生效是以交定金为标准的，我想大家都很清楚这次会议的加盟（返单）政策是厂家特别支持我们的，定金也是厂家收的，会议结束后厂家会把定金和合同一起带走，到时，会场的特别政策就没有了，你想一下办法吧？……这样吧，我带你去银行取去？……。 第三十二页，共四十五页。 如何开好一场招商会 招商会工作的准备和开展 第一页，共四十五页。 1、邀请客户 ①确定会务经理（要有丰富的市场及开会的经验，并有说话的权威） a、安排、指导、监督会前派函邀约工作。 b、安排、指导、监督会中签单工作。 c、安排、指导、监督会后追款、追单工作。 ②加盟店的评估： a、对老加盟店逐个评估其返单数量并给予汇总。 b、对新增加加盟店数量和签单数量评估，并分解到每个区域， 责任到人。 c、拟定签单总目标。 一、会前的准备 第二页，共四十五页。 ③、分区域派单，制定派单奖惩制度。如：对每个区域客观地制定派函数量任务，不能完成任务者扣10元/家店，超额完成任务部份奖励15元/家店。{最好是能进行二次邀约} 第三页，共四十五页。 ④、电话落实客户到会（至少三次） a、第一次电话，确定美容院老板是否亲自收到邀请函，有什么想法？是否确定会过来？语气放慢一些，平和一些，多了解对方的一些情况，加深对方的感情。（此项工作派函后开始）。如：“你好！是*姐吗？我是*****公司，我姓*，唔…是这样的，我昨天派过一份邀请函给你的（我昨天去过你的美容院，委托你的员工把一份邀函转交给你，不知到你看了没有？），不知道你有什么想法或不明白？……我了解过你美容院的现况，觉得咱们这次的会议很合适你来参加…… 第四页，共四十五页。 b、第二次电话，落实顾客是否会准时到来？强调会议的重要性，提醒开会的时间、地点。（开会前二天完成）。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你确认一下**号是……的会议你还记得吧？会议地点在***，……咱们这次会议有幸请了***…… 第五页，共四十五页。 c、第三次电话，最后强调美容院老板本人来参会？提醒开会时间、地点、到达地点的方式等。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你最确认一下咱们的会议**日在**酒店开，你懂怎么过来了吧……因为我们要提前安排房间和用餐，你打算坐几点的车过来？到时，我在***接你，这次会议我们邀请的全部是美容院老板参加，是你自己一个人过来吧？……” 第六页，共四十五页。 派函员 派函地区 派函总量 留函转 交老板 考虑参会 （C类客户） 确定参会 （B类客户） 确定参会就加盟 （A类客户） 备注 张三 桂林地区 30 3 12 12 3 李四 宁波地区 38 8 12 15 3 —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— —— ⑤、派函后总结派函的情况并加以分析、评估，及时加强不足工作： 第七页，共四十五页。 序号 美容院名称 负责人姓名 性别 手机 预计签单金额 客户级别 备注 1 名媛美容 张小姐 女 131~~~~~~ 5万 A类 店务管理及售后服务 2 ———— ———— — ———— ———— —— ———— 3 ———— ———— — ———— ———— —— ———— 4 ———— ———— — ———— ———— —— ———— 会前现场签单预估表 :  姓名: 区域 第八页，共四十五页。 ①要求四星级以上酒店，