实施商务谈判.pptVIP

* 注意事项 最后通牒的态度要强硬，语言要明确，讲清正反两方面的利害，不让对方存在幻想。 最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。 用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒。 实施最后通牒前必须同自己的上级通气。 “通牒” 宣布的警告有可能存在。 第六十二页，共一百零二页。 * 案例 意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意大利代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%该为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为 第六十三页，共一百零二页。 * 中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困难，但可以研究。谈判