客户开发营销管理研讨.pptxVIP

1 客户开发营销 概述 一重要性 二影响客户购买决策的力量 内部力量 （）需要、欲望、需求 （）理解力 2 几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道 感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故 维纳斯证明适度的缺少会更加美丽 难道地球变暖是假的 因为允许米长的长方形存在，所以米长的正方形存在也合理 3 法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙 人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像 4 （）个性 （）自我观念 理想的自我 自我想象 景象的自我 真实的自我 （）态度和动机 （）学习 5 6 外部力量 （）教育 （）工作经验 （）工作年限 （）角色 （）参考群体 7 8 三客户开发的步骤 寻找客户 评估客户 接近客户 讲解和示范 处理客户异议 诱导交易 售后服务 9 10 寻找客户 一原则 勤奋 慧眼 创造性 11 二渠道 逐户访问 连锁反应 资料查询 会议寻找 个人观察 从竞争对手手中抢客户 贸易伙伴相互推荐 12 评估客户 一影响客户评估的因素 需求度 需求量 购买力 信誉度 决策权 13 倡导者 影响者 守门者 决策者 购买者 使用者 二了解客户 14 准备与客户接近 一准备工具 二相信自己 三了解产品 15 销售讲解与示范 一几个关键问题 什么吸引客户 客户为什么要买你的产品 （）鉴别利益 产品利益 企业