2015高端特训营致胜行销.pptx

庞杰明中脉科技二星特使中脉道和中国区决策委中脉道和六和团队行政总监顶尖营销人员是与生俱来的吗？顶尖营销人员是与生俱来的吗？ 一：强烈的企图心.二：积极的、正面的心态.三：明确的目标和计划.顶尖营销人员是与生俱来的吗？四：达成目标的三要素： 客户人数 成交金额 成交次数五：对产品十足的信心与丰富的专业知识六：准客户的建立与计划准备什么是沟通？沟通就是与对方产生共鸣什么是沟通?沟通是对话而不是说话沟通是先处理心情 再处理事情何 为 销 售 销 自 己 售 观 念何 为 买 卖 买 感 觉 卖 好 处互 惠 定 律 给别人他想要的 他就会给你你想要的销 售 准 备 引起对方的兴趣 是所有销售的开始 顾客购买动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦有效沟通的前提了解人和人性1：按照人们的本质去认同他们，设身处地认同他们，不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。2：人首先对自己感兴趣，而不是对你感兴趣。一个人关注自己胜过关注别人一万倍。3；“人们首先关心自己”这一常识是你与他人进行理性交往的基础，也是沟通成功的关键所在。了解人和人性4：别人最感兴趣的话题是他们自己（当与人交流时谈论他们自己时是顺应人性，谈论自己时是违背人性）5：如果你能放弃谈论自己和使用“我、我自己、我的”这几个词而产生的满足感，你的性格效率、你的影响力和号召力将会大大提高。6：如果你能巧妙引导人们谈论他们自己，他们将会非常喜欢你。XX先生/女士，你是什么时候从事这个行业的？你在这家公司工作多久了？你的爱好是什么？了解人和人性7：建立信任最快的方法是专心倾听准顾客所说的每一句话；从另一个角度看,没有一种方式比说多听少更容易激怒和破坏客户的信任。8：学会营造氛围（放松才会微笑、学会开心一刻）沟通原则：你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。有效模仿-建立亲和力建立亲和力的技巧和方法物以类聚话不投机半句多想见恨晚建立亲和力的技巧和方法模仿一：情绪同步方法——设身处地-指你能够快速进入客户内心世界，能够从对方的观点和立场看事情、听事情、感觉事情或者体会事情案例分析：建立亲和力的技巧和方法模仿二：语调和速度同步 要使用对方的表象系统来沟通。 表象系统，分为五大类，每个人在接受外界讯息时，都是透过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉渠道，由于受到环境、背景及先天条件的影响，每个人都会特别偏重于使用某种感官要素来做为头脑接收处理讯息的主要渠道。建立亲和力的技巧和方法模仿三： 生理状态同步（肢体语言） 人与人之间的沟通，最有效且快速的方式就是透过“镜面映现”。建立亲和力的技巧和方法镜面映现 要让客户在与你谈话过程中通过看到你的脸部表情、你的姿势、你的动作、你的坐姿、你的站姿如同客户在镜子里面看到谁呢——他自己。 1： 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 2：不要把背靠在椅子或沙发上（不容易让客户下决 定导致客户犹豫不决） 3：最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法模仿四：语言文字同步人与人之间影响力和说服能力的发挥主要是透过语言文字、声音音调、肢体语言的使用而达成的。在这三种工具中间，语言文字的影响力只占到7%，讲话的语调和音调占38%的比例，而你的肢体语言居然占到55%的影响力；惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型建立亲和力的技巧和方法第五步：合一架构法当任何人与你意见不同时就对他说：我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”) 掌握进入主题的时机 已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！该你上阵啦异议处理技巧——人性分析拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手（也可称为死穴），懂得分析客户拒绝背后的真正问题。异议处理技巧——人性分析1：中国人的记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现，否则你这辈子都恐怕没有机会成交。2：中国人爱美，所以销售人员给人的第一印象很重要。3：中国人重感情，所以要注重人与人的沟通。4：中国人喜欢牵交情，所以你也要和你的客户牵交情。5：中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以你要注意察言观色异议处理技巧——人性分析10：中国人太聪明，所以，你不能被客户的思想带着走，销售的每一个环节由谁来主导决定了最后是否能成交或你被客户拒绝11：中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以在适当的时候你要懂得给你的客户做决定。12：中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的 认同。13：中国人不太会赞美别人，所以你要学习赞美。异议处理技巧——人性分析6：中国人喜欢投桃报李，所以你一定要懂得相互尊