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会计学 1 卓越分销员培训 2 业务员的几种类型 得过且过型 夜郎自大型 夸夸其谈型 作奸犯科型 因循守旧型 积极进取型 —— 积极 的 消极的 第1页/共41页 3 你是哪种类型？ 你想过将来吗？ 你在公司工作的目的是什么？ 你对自己的明天做过规划吗？ 你今天为明天的规划做过努力吗？ 你计划怎样达到以后的目标？ 你离目标是近了还是越来越远了？ 第2页/共41页 4 分销员职业生涯规划 什么是职业规划？ 是指个人发展与组织发展相结 合，通过对职业生涯的主客观因 素分析、总结和测定 ，确定一 个人的奋斗目标，并为实现这一 职业目标，而预先进行生涯系统 安排的过程包括制定相应的工 作，以及每一时段的顺序和方向 的顺序。 第3页/共41页 5 为什么要搞职业生涯规划？ １、树立明确的目标与管理。 2 、发挥个人的专长。 3 、克服生涯发展的困境。 4、 修正前进的方向，达成人生的目标。 5 、满足人才需要，留住人才的手段。 第4页/共41页 6 职业生涯规划=知己+知彼+抉择 职业生涯规划 知己： 性格 兴趣 特长 智商 情商 气质 价值观 抉择： 职业抉择 路线抉择 目标抉择 行动抉择 知彼： 组织环境 组织发展战略 人力资源需求 晋升发展机会 政治环境 社会环境 经济环境 第5页/共41页 7 生涯路线的选择 我可以往哪一路线发展？ 组织环境 社会环境 经济环境 政治环境 自己的人生目标分析 自己与他人的优 劣势分析 挑战与机会 分析 目标取向 能力取向 机会取向 生涯路线的确定 综合分析 我适合往哪一路线发展？ 职能 技能 情商 学历 性格 第6页/共41页 8 职业生涯规划的期限 第7页/共41页 9 职业生涯管理 职业生涯管理发展过程如图 员工个人不断成长 目标：追求自我现实、自我适应评价、未来职务设计 生涯发展规划、自我启发成长 员工个人需要 职业生涯发展目标 个人发展目标 第8页/共41页 10 一个故事…… 他去过190多个国家，接受过南非总统曼德拉的接见。曾经在澳洲对超过250,000个人和世界上超过100,000个人的企业及社团演讲过。 成为了澳大利亚残疾人网球赛的冠军，并在全国健康举重比赛中排名第二。在4个主要的体育机构：板球、橄榄球联盟、足球和橄榄球协会都取得了2级教练证书。 第9页/共41页 11 命运是沦落在鸡窝里的一只鹰 第10页/共41页 12 你想成功吗…… 第11页/共41页 13 你该怎样工作？ 这些道理你明白吗？ 这些事情,有的人刚工作的时候就会了,于是他们体会到了什么是成 功,而有的人工作一辈子也没弄明白,于是他们始终与平庸为伍. 你在为谁工作？ 为薪水工作还是为价值？ 谁要你优秀？ 公司是船，你在船上！ 与公司一起成长 第12页/共41页 14 这些心态你千万别有…… 把公司当跳板 感叹怀才不遇 无休止的无意义的抱怨 当一天和尚撞一天钟 第13页/共41页 15 这些信念，一辈子都要坚持 1、把职业当事业 2、用心去做每件事 3、正确做事更要做正确的事 4、不要只做领导吩咐的事 5、方法总比问题多 6、愈受挫，我愈勇 7、没有付出就没有收获 8、要做就做到最好 9、快乐的工作 第14页/共41页 16 优秀业务员应具备的基本素质 1、学习能力 2、丰富的专业知识 3、强烈的自信心 4、良好的自我形象 5、高度的热诚和服务心 6、健康的身体和行为 7、良好的礼仪修养 8、良好的客情 9、坚韧的心里承受能力 10、吃苦耐劳的精神 第15页/共41页 17 销售行为的5S原则 微笑（SMILE）： 生意不做人情在。 迅速（SPEED）： 错失良机、悔之晚矣！ 诚恳（SINCERITY）： 说话谦恭、小声反对。 灵巧（SMART）： 干净利落，体现自信。 研究（STUDY）： 准备务必诚惶诚恐、上阵且当目中无人！ 第16页/共41页 18 拜访八步骤 1. 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5.销售陈述 6.草拟订单 7. 回顾与总结 8. 行政工作 第17页/共41页 19 拜访八步骤 1.准备 每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量目标 绩效目标(成功率/订单SKU等) 销售发展目标 工作重点 每日准备 回顾业绩板, 回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 客户异议处理方法重温 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线图、订货单、样品、抹布、名片等) 访前准备 在进入店铺前回顾目标 回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺