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保额销售讲义解读 保额销售培训班讲义（计算并解释保额）一、诚信信条 无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。 大家看看前面的一段话，这就是mdrt的诚信信条。我们每天背诵公司训导之后，都必须背诵“诚信信条”。这几句话非常存有道理，我们把它删一下。这几句话对我们来说非常关键和轻易，与公司训导同等关键。 大家一起诵读诚信信条后解释诚信信条： 第一条：我们通常就是fyc永远低于客户利益，在全国的保险公司都就是这样。外国的公司也曾经经历过这样的阶段，从最初的纷乱至客户和保险代理人逐渐明朗，向更高的阶段迈出。这句话听到出来很难，搞出来就是很难的。握一个例子：假如有个客户打听你，晓得新产品极好，想要给小孩卖。这时候你可以怎么做？我们都晓得我们必须给大人先买保险，客户一旦秉持给小孩卖，我们敢不敢秉持？没有谁敢的！“我宁可赔本你保险，我也不给你的小孩先买保险！”这样的话你倾诉者吗？通常人不敢谈。但是我们如果谈的比较存有技巧的话，你就非常难受了。但是这种技巧必须掌控不好火候。 第二条：我们在给客户做组合的时候，我们一般都是稳当地把最少的字签完就走了。如果需要签附加险的话，客户需要签多少字啊？我们的很多员工就是这样，很担心很害怕客户签烦了，所以光杆主险做完就走了。但是越担心越害怕，就让客户看得很明显。 第三条：我们都搞得极好。为什么搞得极好，对我们存有利益嘛！第四条：我们搞得最比较，基本都不怎么做。 这几条说的是这个行业的道德标准，我们要把它当作行业准则去遵守。 三、引入课程核心 从今天开始我们要把最敬爱的fyc藏在心里，强调fyc会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的fyc。只是为了表达我们的爱心，这词我们就不说了。fyp大家也不要多讲，公司喜欢fyp，客户不喜欢。而真正和客户有关的是保额，以后我们就讲客户喜欢的保额。 查问大家存有多少保额？大多数的人都晓得每年缴多少保额，却不晓得自己存有多少保额。当一个人订车时，以前我们的主管就可以反问“交多少钱？”（保额），现在我们的主管跟踪，必须反问“保额就是多少？”，不要再问多少保额了。 我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是有多少人能20年交费呢？我们之间的差别在哪里呢？ 我们是不是辨认出最近保险好象越来越难做，客户越来越专业了。目前的现实市场就是客户不断地在婉拒我们，客户婉拒我们怎么办？客户为什么婉拒我们？因为你和别人一样，没特色，客户没被感动，他才可以婉拒你。你要是和别人不一样，就不能受婉拒。我们现在必须把奈良和别的公司分离，我们公司的业务员和其他公司的不能一样，这样我们就输了。四、总结sdps 大家都通过关了，大家说说sdps最核心的内容是什么？“一个金刚圈、五发子弹”？一起复习一下。我们这样和客户讲客户认同吗？ sdps真正的核心就是“排序并表述保额”。这就是很多人都忽略掉下来了。如果我们把这件事弄清楚，这样你就打破了千千万万的人！五、排序保额 计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料（强化信条1――强调保密，让客户觉得自己了不起）；员工福利（单位给的福利，一旦变换工作就没有了，“一个好的保障计划应该由自己控制”这句话是很重要）；个人保险：我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状――你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握。 回答：你的家庭月开支就是多少？1500元。我们按月息3%算是过分不？sdps就是反问小孩多小，把小孩扶养小须要多少钱？我们急于工作至55或60岁，60-80岁就是养老阶段。 从现在到退休还有多少年？查表并且计算。保额计算养老阶段遗产阶段--------------------------------------------------现年龄55或60岁80岁 举例：某女士34岁，55岁卸任，每月花1500元，离退休除了21年。换算，如果存有1875元存有银行里