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大客户关系培育中的销售心理学 业务高手，未必是大客户能手，引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并到达平衡状 态，这样的全面手，才是大客户营销的俊才。这里面，牵涉到业务与管理两个“战场”，不 间断或同时打好两场仗，这确实要求高，可也是大客户经理从业务小天地，进展到管理大作 为的机会。 然后，从大客户内部的三类部门的内部视角，剖析大客户关系培育的要点与做法。不同部 门，在利润获得、费用节约以及创新价值上，有不同的设定以及作用的高下。一味对着选购 部这个费用中心，而没有与客户的销伐、财务和战略等利润中心深度接触与交往，这样的客 户关系，还是一个看似牢固的“点焊”，受到较大的冲击，就会断掉。 大客户的习性，与大象一样神奇。曹雪芹为什么能写出《红楼梦》的浮华详情，以及人物 的空虚？他经受过，然后又失去了，脑子里反复消失旧市的场景，又与现实的落寞形成反差。 于是，他生出了i股剧烈的批判之心。那么，资深大客户经理，也要从各色大客户的共性中， 找到共性，并有自己的深刻反思。 紧接着，客户关系的五个阶段，具体为你讲解并描述不同关系阶段的不同做法，再一次强 调了先做对.、再做好。这五个关系阶段，就像马斯洛的五个需求层次那样，并不是一路往上 爬，可以跳动，也可能屡次往返。 最终，销售心理学，那么为您供应一套应对不同关系的方法。大客户关系培育，攻心者为上。 1）明确客户关系的期望值，并主动传达给客户；2