用友ERP顾问式销售.pptVIP

讲 师: 金 明 2002 年 6 月 1516 日 北 京 ERP顾问式销售 案例篇 Win-Win International Tel: (8610) 6496-1377 第一百五十九页，共二百二十五页。 4月底孙大岭和骆然来公司索取资料，在简单的寒暄中，了解到客户是做互联网的公司。主营业务为ICP、电子商务。我也向客户介绍了公司的简单资料和8.X系列产品，并主动向客户介绍了新浪网和首都在线、东方网景等同行业的知名企业也在使用用友软件，使得客户对产品产生了兴趣。 随后，我又和孙大岭进一步联系，对他的需求作了进一步的了解，并针对他的需求约他在公司做了演示。一周后他约我去他公司再次洽谈。在洽谈过程中我进一步了解到了该公司的一些基本情况，我也详细介绍了用友公司的情况。随后客户又询问了一些财务和进销存产品的具体功能，均能够满足他们的需要，谈完后，客户问起了价格，并无意中流露出已经有两家财务软件公司与他们接触过，而且折扣都比较低，我马上指出他们所说的财务软件是应该金蝶和新中大。并答应在价格上会在请示经理后尽量给与优惠。会后客户表示再考虑一下。 两天后的上午孙大岭通知我，要求下午再去商谈，主要是价格和一些技术上的问题，并透露了另外两家软件的价格和他们老总希望价格再低一些。对于价格问题我事先已经请示了主管经理，但对于技术上的问题我没有做充分准备。去了之后，才知道他们的