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招商成功的三要素分析 前言： 招商是企业快速回笼 ，利用 资源，提升销量的有效操作模式。如何 实现招商效果、规模、 化，现有招商分析及建议供网友参考交流。 一、产品策略： 1、按 商的区域可划分为： 总 ：占招商品种的 5~10% 省级总 ：占招商品种的 10~20% 地县总 ：占招商品种的 70%以上。现在招商企业多半采用此方式，这是 由 商的特点决定的，因真正能 、全省市场的总 商较少，擅于地 市县 的 商很多。有很多 商是区域市场 “小池中的大鱼”。 宁可招 区域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个 省级市场的销量还大。 2、按 商的 模式可分为 OTC： 招有药店销售网络或有促销队伍的临床： 招有医院网络或有临床队伍的 直销：有相关行业经验的 会议 ：招有队伍，有当地关系的 3、按 商的 资源可分为 （1）自营场所：如连锁超市、大卖场、 大流通 现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是 有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找 产品区域独家 ，并通知各分店 产品是主推品种，以求获取更大利润，如 中联。 大流通也一样，为求利润而 独家品种的有 九州通等。 招商办法：药店招商可选出 3-5 个OTC 品种，专门面向药店招商，在面向药 店的杂志或报纸上发布招商 ， 如《中国药店》杂志、《21 世纪药店》报纸。 大流通的招商，可通过多方的关系与 公司的经理联系，以寻求合作。 （2）自建队伍：如OTC 队伍、临床队伍、会议 队伍、直销队伍等 4、招商产品的生命周期特点： 与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到 的 商的 制 约。 正常的产品生命周期一般较长，但产品 受到 商的直接控制后，其操 作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如： 商若中断产品 及销售，或 低价抛售杀鸡取卵式的 ，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招 商企业都希望 商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场 过程 。为达到此目的，招商企业在 商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专 门的机构为 商服务。 以上问题可能是大部门招商企业的共同瓶颈，如果我公司能率先突破，必将 抢占先机，大幅提升销量。 二、信息发布策略 原则：针对受众选择 ，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最 好的。 1、 专业报刊 如《中国 报》《中国经营报》《 药报》《 经济报》等，费 用高， 度大，招商成功率高，但按 成本分析，往往投入产出不对称。比 如《中国 报》 量为 38 万，但真正 商能订阅的较少，招商费用也高。 同时要考虑地域性的特点：如《 》总部在重庆，在西南五省 较大，在对该区域重点招商时可采用。《 经济报》总部在 ，珠三角地区 量较大，招东南沿海一带 商时可采用。 2、 类报刊： 如《中国经营报》《销售与市场》《商界》《 市场》 等， 阅读对象： 总 、擅长 的大腕、 品 商等。 3、招商网： 现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。 特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。 药品 商，一般白天很忙，跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才 有时间，因此上网成为寻找 产品的重要途经。据某招商 统计， 商晚上的点击率高于白天，并且以 商的点击为主。联络方式很简单，不 花 费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。 版面及特点： 重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总 、地市县独家 的好版面，三九药业、 在此位做