新消费+茵曼创始人兼CEO方建华.docxVIP

汇美集团董事长、茵曼创始人兼CEO方建华 温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。 以下为演讲实录： 方建华：刚才主持人介绍说茵曼是一家传统的服装行业，茵曼诞生于互联网，到今天电商已经成为了传统产业。所以我想，昨天我听到更多的词是说现在什么品类开始涨了，说口红开始好卖了，烟、酒等一些产品好卖了。另外今年在我身边以及在整个广州，很多的创业者纷纷倒下了，还有很多在发展中的企业，在今年也碰到了很多困难，大家很迷茫，到底要怎么做。整个行业发生巨变，电商发生巨变，零售业在发生巨变。 作为以产业互联网定位的女装品牌，茵曼选择做“厚”，到底我们是怎么样一个“厚”的打法？我想跟大家分享三个内容，第一，单纯的线上渠道还有没有大的增长？第二，中国的服饰品牌什么时候能够诞生千亿的品牌，至今还没有，什么时候会出现？第三，很多创业者，很多服饰企业，都很怕“重”，都喜欢做个“贸易公司”。到底企业需要选择“轻”，还是要选择“重”？轻重之间如何权衡？我想就这三个问题跟大家进行探讨。 单纯的线上渠道还有没有大的增长？我们现在也看到了，单一渠道的黄金周期已经没以前那么长了，以前可能一个渠道的兴起有十年的红利、八年的红利，以前很多在风口浪尖上的猪，飞了半年，飞了两年，飞得不见了，单一渠道的周期变得越来越短。 到底单一渠道的天花板是多少？以我们女装品牌举例，线上有五千万、一个亿、十个亿、五十个亿，到底能不能做到100亿呢？200亿呢？不知道。但是我的观念始终认为，互联网品牌走到今天的已经为数不多了。我前段时间在朋友圈里面看到，淘品牌的图谱里有100多个品牌，还有我记得曾经在淘大上MBA班的时候，那里有很多的老友也已经不在了，变化非常之快。所以我认为，互联网品牌单纯依靠线上，就像人只有一条腿一样。拥有全渠道的能力是衡量未来服装品牌的一个非常重要的指标，线上线下是品牌的两条腿，只有两条腿都齐了，才有可能走得快，走得远。 我们再来看看，中国到底能不能诞生过千亿的服饰品牌，我想一定能。这在国际上已经有了非常好的实践路径，前段时间亿邦动力创始人郑总和我交流了两次，每一次都意犹未尽，我们探索了非常多的有意思的话题，他对茵曼的模式也特别感兴趣，我们每次聊天都在五个小时以上，聊不够。 中国的服饰品牌能不能做到千亿？大家看一下ZARA，规模做到了1900亿，HM有1600亿，优衣库在1300多亿，GAP有1000多亿。但是看看所有这些过千亿的服饰品牌，大家想象一下，它有什么共同的特质呢？我们反复提炼了这几个点，大家可以跟我一起回顾一下，看看是不是有这几个点： 第一、 高性价比。它们卖的价格都不会很高，大家认同吗？ 第二、 产品的受众是比较广的，不挑人。男装、女装都有，但是整个人群的受众是比较广的。 第三、 在全球采用大店直营模式。它不是开小店的模式，都是大店直营。你看优衣库、HM、ZARA等都是非常大的店，靠着这些店做到一千亿，它在全球可能也只有5000家店铺，坪效非常之高。 第四、 采用量贩式的销售和陈列。没有营业员跟在消费者后面，应该怎么搭配，怎么买，它都是自选式的、量贩式的销售。 第五、 全球化的运营能力。中国拥有的前所未有的机会是，我们是一个拥有13亿人口的大国。我上个月调研市场发现，中国零售市场太大了，我去了河南，光一个河南就拥有了一点多亿的人口，一点多亿的人口相当于其他一个国家，并且中国的省与省之间，大区与大区之间，消费习惯都完全不一样。我以河南为例，我们在华南要买一件羽绒服，可能不再追求真皮的东西，但是我到河南出差以后发现，那里的羽绒服要有大大的毛领，假毛不行，一定要真毛，买鞋子还是要皮鞋。这是我观察到的一些消费习惯的差异。 这是我们反复总结的五个大的共同特质，这构成了千亿服装品牌的重要点。 大家可以看看，所有这些过千亿的服饰品牌，它把SPA的模式玩到极致，这种大店的模式有大店模式的好处，它要求它的企划是很精准的，要求的供应链效率很高，门店的坪效也非常高。当然，投入和资金的压力非常大，加盟的模式，特许加盟的模式，还有它的品牌形象以及管理的难度，这也有它的缺陷。所以SPA模式和特许加盟模式有优点，有缺点，我们要根据品牌所在的发展阶段，去选择品牌应该走的模式。 大家看一下优衣库，它是如何把效率，把SPA模式玩到极致的？优衣库的店铺，它在广州的店铺和杭州的店铺、河南的店铺，每个店铺的商品是不一样的，商品的陈列是不一样的，它能够做到坪效4万。 我重点要讲一讲，所有过千亿的服饰品牌。我不知道有没有线下开店的服饰品牌的店主，人工成本非常之高，我知道直营店，中国大多数品牌的人工成本也就是工资成本，占到了整个店铺的总收入的10%以上，10%到20%。大家看一下优衣库和HM的人工的成本占5%，这个差距是很大的。整个服装行业的平均利润率在6到10个点之