销售区域管理.docVIP

二、划分销售区域 销售区域也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和、 　 (一)划分销售区域的好处 销售区域能够有地理界线,也能够没有地理界线。一般情况下,一个销售区域能够被认为是一个细分市场。划分不同的销售区域有如下好处: 1、鼓舞营销员的士气 作为所管辖区域的业务经理,营销员会产生强烈的主人翁意识,他们会更好地设计路线,更好地安排拜访频率。同时,明确的区域划分体现了权责一致的原则、各区域营销员感到目标明确,相互之间可不能发生争夺顾客的恶性竞争、 2、更好地覆盖目标市场 由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责,就可不能有被忽略或遗忘的销售“死角、假如给每位营销员规定严格的销售区域,并严禁窜货,那么他们会更努力地开发自己的区域市场。 ３、提高客户管理水平 销售区域的划分,使得营销员努力地开发新客户,并对老客户进行深度营销,从而大大提高客户服务的质量、作为所辖区域的主人,营销员可自己计划自己的活动,定期访问,与客户保持长期关系,深入了解客户的需求问题。 4、便于销售业绩考核 把整个市场划分成不同的销售区域后,销售数据的收集会变得比较容易、企业将不同地区的销售额与市场销售总额相对比,就能够清楚地看到每个营销员的个人业绩、 5、有利于销售绩效改进 销售区域管理有利于成本分析和成本控