《市场营销策划》第章价格策划.ppt

心理定价法——声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 第三十页，共六十一页。 三、心理定价策略 招徕定价 将企业中几种商品定价低于一般市价，利用“求廉”心理吸引顾客，扩大销售，打开销路。 第二节 制定价格策略 第三十一页，共六十一页。 三、心理定价策略 习惯定价 遵循消费者的习惯价格定价。 第二节 制定价格策略 老板， 来一扎啤酒！ 啤酒每扎 4.5元 老规矩，价格 与原来一样 第三十二页，共六十一页。 四、差价策略 相同的产品以不同的价格出售，通过形成数个局部市场以扩大销售，增加利润 地理差价 根据不同地区的不同需求曲线和需求弹性，不同的爱好和习惯来制定不同的价格销售同种产品。如香港与内地的矿泉水 时间差价 按需求的时间不同制定不同的价格。有利于鼓励中间商和消费者增加购买量，减少企业仓储费用，加速资金周转。 如夜间电话费、球场场租、飞机票。 第二节 制定价格策略 第三十三页，共六十一页。 四、差价策略 用途差价 根据产品的用途不同制定不同的价格；通过增加产品用途来开拓市场。如自用品与礼品；工业用水与生活用水 质量差价 使用质量差价必须要摒弃“酒香不怕巷子深”的思想，配合其他营销因素使产品质量为大众所接受，形成偏爱的商标。 不同档次的产品，如汽车、手表等。 第二节 制定价格策略 第三十四页，共六十一页。 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 第三十五页，共六十一页。 五、新产品定价 撇脂定价（高价策略） 适用于具有独特技术，不易被仿制，有专利保护的产品，且市场上应存在高消费或时尚性需求。 优点： 短期内缺的较大利润 当竞争加剧时可采取降价方式： 限制竞争者进入 符合消费者对价格由高到低的心理 缺点： 如果企业产品还未建立良好的声誉，会使销售受阻 如果产品销量好，会有大量竞争者涌入，造成价格急降 第二节 制定价格策略 第三十六页，共六十一页。 第三十七页，共六十一页。 渗透定价（低价策略） 适用于能大批量生产，特点不突出，易仿制，技术简单的产品。 例：新品牌的洗发水 优点： 能迅速吸引消费者，打开市场 防止竞争者进入，有利于控制市场 缺点： 投资资金回收较慢 如果不能迅速打开市场或遭遇强敌，企业会遭受巨大损失 第二节 制定价格策略 第三十八页，共六十一页。 满意定价（温和价格或君子价格） 折中价格，既能保证企业的初期利润，又能为消费者所接受。 第二节 制定价格策略 第三十九页，共六十一页。 六、产品组合定价 替代品定价 企业使用此定价方法有利于扩大销量，推出新品和调整产品结构。 具体方法： 第二节 制定价格策略 第四十页，共六十一页。 互补产品定价 互补产品是指需要配套使用的产品，其中有一个产品在连带消费关系中起主导作用。 目的：通过降低起主导作用的产品价格，扩大销售，并促进系列产品的销售。 例：如剃须刀与刀片、手机与移动通讯。 副产品定价 定价原则：副产品价格能补偿生产和储运所耗费的费用且略有盈利。 如钢丝球、水蒸气、煤碴。 第二节 制定价格策略 5 第四十一页，共六十一页。 产品大类定价 同时对一组产品或一系列产品统筹考虑，统一定价。 分级定价：如基本型、豪华版汽车 配套定价：组合装，旺旺大礼包；家庭药箱 第二节 制定价格策略 第四十二页，共六十一页。 任选产品定价 如果主要商品是一般产品：主要商品低定价，任选商品高定价 如果主要商品是特色产品：主要商品高定价，任选商品低定价 如游乐场门票、酒店饮料 第二节 制定价格策略 第四十三页，共六十一页。 第九章 价格策划 第一页，共六十一页。 比海洛因还暴利？ 医院口腔科一颗售价2500元的纯钛烤瓷牙，出厂价只需16元。 填个牙洞成本也就是2元，结果就要收180元。 一个国产心脏支架出厂价不过300元，可到了医院便成了2.7万元。 一个进口心脏支架，到岸价不过760元，到了医院便成了3.8万元，暴利已经超过了贩毒。 市场需求与垄断造就了暴利的产生，医改不能仅限在收费上，根本在医疗体制的改革！ 破除垄断，引入市场机制，商家竞争，老百姓才能得到实惠！ 第二页，共六十一页。 第九章　价格策划 本章内容 第一节 制定基本价格 第二节 制定价格策略 第三节 价格变动策划 第三页，共六十一页。 第一节 制定基本价格 一、确定定价目标 定价目标是企业营销目标的基础，是企业选择定价方法和制定价格策略的依据。 定价目标： 获得理想利润（优势产品通过高价格赚取高利润） 维持，提高市场占有率（低价格）