市场营销促销策略课件.pptVIP

产品类型 不同的产品类型，需要采用不同的促销组合策略。 生活消费品的技术结构比较简单，购买人数众多，可以较多地使用广告， 生产资料的购买者多为专门用户，促销活动主要是向用户宣传产品的质量、技术性能及该产品能为用户增加利润的程度，因此，宜采用人员推销方式。 公共关系、销售促进两种方式，在促销活动中对不同性质的产品反应相对较均衡，应根据具体情况而定。 * 中国科技大学管理学院 * 第十一页，共五十五页。 企业的促销策略 推式策略 主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场。推式策略的目的，在于说服中间商，使他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道。 拉式策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这种产品，最后导致中间商向生产者进货。 企业在经营过程中要根据客观实际的需要，综合运用两种基本的促销策略。对于需求比较集中、技术含量高、销售批量较大的产品，宜用“推”的策略；对于需求分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。 * * 中国科技大学管理学院 第十二页，共五十五页。 促销策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 营销活动 需求 推动策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 拉引策略 需求 需求 通过人员推销： 对