商务谈判学（第3版）张强-03-1.谈判-人大版第一章-绪论-MBA配套课件-第三版.pptVIP

* * * * * 商务谈判学（第3版）张 强 编著 中国人民大学出版社 第一章：绪论 本章要点 商务谈判学的学科属性 商务谈判学的主要研究内容 商务谈判者应当具备的专业意识 商务谈判活动的基本要素 商务谈判活动的分类 第一节：引言 一、背景简介 1968年以来西方在谈判领域的学科成就； 1986年以来中国在谈判领域的学科成就。 二、商务谈判学的学科属性 现代商务谈判活动广泛涉及社会学、政治学、市场学、法学、心理学、管理学、运筹学、语言学、公共关系学、有关自然科学及相应专业技术等知识领域，与之相应的商务谈判理论研究也就成为既包含多种学科又跨越多种学科的综合性边缘学科领域。 商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件 下参与谈判的各方为了实现各自的经济目标，在商 务战略或战术方面彼此相互制约、相互合作、相互 竞争的方式和在特定方式下表现出来的相互关系， 以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方 法和技巧的一门综合性边缘学科。 谈判活动对谈判者意味着什么呢？ 谈判是一种思维方式，一种生活哲学，一种工作方法。 课堂讨论：“谈判”的内涵究竟是什么？ 谈——沟通、引导、信息对称（人文内涵· 情商） 判——评估、推断、行动选择（科学内涵· 智商） 三、商务谈判学的主要研究内容 对商务谈判活动及谈判者行为模式的研究； 对不同谈判类型的特征研究； 对商务谈判思维方式与谈判语言运用的研究； 对商务谈判环境、谈判心理、谈判气氛的研究； 对商务谈判信息及其对于谈判活动的作用过程的研究； 对于商务谈判的数学及经济分析方法的研究； 对于政治谈判、外交谈判、军事谈判、经贸谈判、事务性谈判等与商务谈判关联性和差异性的研究； 对特定的政治、经济、法律及社会文化背景对商务谈判的制约作用的研究，等等。 无论你认为是否公平，大国政治和大国经济是国际组织的普遍现象，我们必须保持清醒认识，正视它、利用它，要善于“与狼共舞”。我国加入 WTO的谈判经验之一就是，坚持以中国的国家利益为第一，符合国家利益就干，违背国家的利益，就坚决不干！没有现成的成功道路，否则我们就太天真了。要始终坚持谈判中权利义务对等原则，不仅要敢于说“NO”，更要善于多利用共赢因素，这是谈判的智慧。 ——中国加入WTO首席谈判代表龙永图 四、成功的商务谈判活动的基本特征 注重互动—姿态的精髓； 注重引导—沟通的精髓； 注重权衡—评估的精髓； 注重互利—目标的精髓； 注重互惠—过程的精髓； 注重制衡—思维的精髓； 注重底线—进退的精髓； 注重守信—竞争的精髓。 五、商务谈判者应当具备的基本专业意识 规则意识 信息意识 信用意识 第二节：商务谈判活动的基本要素及分类 一、商务谈判活动的基本要素 （一）谈判主体 （二）谈判客体 （三）谈判目的 （四）谈判结果 关于谈判主体的基本概念：边 多边谈判——一般规则制定 诸边谈判——特别规则制定 双边谈判——规则搏弈运用 单边主义——强权 （N+1）方谈判——斡旋与调停 所谓边，就是指商务谈判的参与方 二、商务谈判活动的分类 大型谈判与中、小型谈判 长期谈判与中、短期谈判 对抗性谈判与非对抗性谈判 实质性谈判与非实质性谈判 正式谈判与非正式谈判 直接谈判与间接谈判 受调停谈判与无调停谈判 有形谈判与无形谈判 真实谈判与非真实谈判 客座谈判、主座谈判及第三地谈判 第三节：当代主要谈判理论简介 一、现代谈判理论的产生背景 （一） 二战前的贸易冲突解决路径； （二） 二战后的贸易冲突解决路径。 二、国外主要谈判理论简介（选讲） 谈判需要理论——代表人物：（美）尼尔伦伯格，1971 谈判结构理论——代表人物：（英）马什，1978 谈判技巧理论——代表人物：（英）比尔 ? 斯科特，1985 谈判实力理论——代表人物：（美）约翰 ? 温克勒，1982 原则谈判理论——代表人物：（美）费希尔、尤瑞等人，1984 模拟谈判理论——代表人物：（美）霍沃德 ? 雷法，1977 谈判环境理论——代表人物：（美）卡洛斯，1968 谈判契约理论——代表人物：（英）帕特里克 ? 赫恩，1977 本章小结： 随着社会的日益开放,越来越多的人认识到现代社会人必须具备的基本能力之一便是谈判的能力。谈判能力最能综合反映一个人的交际能力、交流与沟通的水平、思维的艺术与行为的技巧,也最能综合反映一个组织或团体的协调能力、变通与配合的能力、对事物的变化予以把握与控制的能力。 作为一门综合性边缘学科,商务谈判学具有应用性、复杂性、科学性、艺术性四大特征。一场成功的商务谈判活动对有关各方而言都是有限的胜利者。我们总结成功谈判的经