商务谈判（第四版）王军旗-第十三章.pptVIP

（一）日本商务谈判的特点 6.注重最后期限，有耐心。 7.重视贸易的长远效应。 8.重视相互信任和相互尊重。 9.重视人际关系。 （二）同日本人谈判的要诀 1.保全面子。 2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判。 3.谈判前获得日方的信任。 4.耐心是谈判成功的保证。 （一）阿拉伯商务谈判的特点 1.谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。 2.中下级人员在谈判中起着重要 的作用。 3.从事代理谈判得心应手。 （二）同阿拉伯人谈判的要诀 1.尊重阿拉伯人的宗教习惯。 2.放慢谈判节奏。 3.讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。 4.在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，并留心图片的使用是否正确。 （二）同阿拉伯人谈判的要诀 5.按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。 意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。 第一,与拉美人做生意,要表现出对他们的风俗习惯和信仰的尊重与理解,努力争取他们对你的信任。同时,避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。 第二,由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成,矛盾冲突较多,要避免在谈判中涉及政治问题。 第三,在拉丁美洲,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制,而且差别较大。 第四,与处事敏捷、高效率的北美人相比,中南美人显得十分悠闲、乐观,时间概念也较淡漠,他们的悠闲表现在拥有众多的假期上,往往在洽商的关键时刻,他们要去休假,生意就只好等休假之后再商谈。 第五,拉美地区国家较多,不同国家谈判人员的特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手,巴西人以好娱乐、重感情而闻名,智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。 首先,北欧人十分讲究文明礼貌,也十分尊重具有较高修养的商人。 其次,北欧人对自己产品的质量非常看重,其产品质量在世界上也是一流的。 再次,北欧人在谈判中十分沉着冷静,即使在十分关键的时刻也不动声色,耐心、有礼貌,但他们不喜欢无休止地讨价还价。 最后,北欧人还有一个共同的特点就是喜欢桑拿浴,这已经成了他们生活中的一部分。 从对方的兴奋点谈起 1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定了良好的基础，使得谈判最后获得成功。 1.国内商务谈判和涉外商务谈判都是商务活动的必要组成部分,它们之间既存在着十分明显的区别,也存在着许多共性。其共性主要表现在:都是为特定目的与特定对手的磋商;谈判的基本模式是一致的;二者是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。其区别表现在语言差异、沟通方式差异、时间和空间观念上的差异、决策结构差异、法律制度差异、谈判认识差异、经营风险的差异、谈判地域差异等方面。 2.商务谈判者要了解文化差异,注意和来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方式方法上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。 3.国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象的多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人,其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大,形成了各具特点的谈判风格。进行国际贸易谈判时应当了解和掌握这些特点,提前准备相关事宜。 4.霍夫斯泰德关于文化四个维度的概念从权力距离、不确定性规避、个人主义与集体主义、刚柔度四个方面概括了文化差异的四个方面,我国文化机构也对东方文化进行了概括总结。 （一）为特定目的与特定对手的磋商 （二）谈判的基本模式是一致的 （三）国内、国际市场经营活动的协调 （一）语言差异 （二）沟通方式差异 （三）时间和空间概念上的差异 （四）决策结构差异 （五）法律制度差异 （六）谈判认识差异 （七）经营风险的差异 （八）谈判地域差异 （一）要有更充分的准备 （二）正确对待文化差异 （三）具备良好的外语技能 “文化差异”是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念