商务谈判（第四版）王军旗-第五章.pptVIP

推销眼镜的奥秘 某君到眼镜店里配眼镜，面对两种不同的镜片比较起来。原来国产镜片要价450元，而另一副进口镜片要价1200元，比较贵，但重量较轻和质量较好。售货员看到顾客衣着不俗，便指着比较贵的进口镜片说：“您看到这副镜片是德国进口的，采用新型树脂材料，透光度很高，具有防紫外线功能，而且重量比国产镜片轻三分之一。”说着，售货员拿出两种镜片的数据资料给顾客对比。 “好是好，就是贵了些！”顾客说。 “是比国产的贵了一倍，但这副镜片是德国蔡司公司出品，质量的确好，镜片的好坏对于眼睛的感受可是相当大的。您的眼镜通常佩戴多长时间呢？” 顾客回答道：“大概两年吧。” “好，咱们就按700天计算，进口镜片比国产贵750元，每天平均贵1元而已。”售货员望着叼着香烟的顾客说：“你看，你每天一包烟要20元左右，却不心疼，每天多花1元钱还犹豫什么，更何况，好的眼镜能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？” 售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客欣然选择了进口品牌。 (一)有原则地让步 (1)绝不做无谓的让步。 (2)坚持让步的同步性 (3)坚持轻重缓急的原则。 (4)坚持让步的艰难性。 (5)坚持步步为营的原则。 (6)以适当的速度向着预定的成交点推进。 (二)有步骤地让步 第一,应先考虑两个主要因素。 第二,列出让步磋商清单。 第三,保持和谐的洽谈气氛,制定出一个新的双方都同意的磋商方案,开始实际磋商。 第四,在让步磋商时,尽量让对方先表达意向,并给予足够的时间让其表明所有的要求。 (三)有方式地让步 1.在最需要的时候才让步。 2.以乐意换乐意,把让步变成一种不同条件的交换。 3.运用“弃车保帅”办法,保持全局优势。 八种让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出8种让步模式并分别分析了各种让步模式的利弊。在任何一种让步模式中，卖主准备减价的额度均为60美元。 。 　　 减价方式 第一期减价 第二期减价 第三期减价 第四期减价 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 1 －1 8 60 0 0 0 第一种让步模式：坚定的让步模式。先让对方一直以为妥协无望，若是一个普通的买主早就放弃和卖主讨价还价了。而一个意志坚定的买主则会坚持不懈，在卖主作出重大让步后，他会斗志更加昂扬，继续逼迫卖主作出让步。因此，这种让步模式并不可取，它既抛开了本来作小小的让步既可能成交的软弱的买主，又为强硬的买主在卖主让步之后造成继续施加压力的可乘之机。 第二种让步模式：等额让步模式。这种让步模式很容易刺激谈判对手继续期待更进一步的让步。当他第二期争取到与第一期让步额相同时，他有理由作这样的推测：如果再作一番努力，还可以争取到同样的让步，第三期果然如此。在卖主第四次作出让步后，他还可能这么想。若卖主坚持不再让步，买主就会失望，很可能达不成交易的目标。 第三种让步模式：递增式让步模式。这种让步模式往往会造成卖主重大的损失。因为它将买主的胃口越吊越高，买主会认为：只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前面。买主的期望值会随着时间的推延而愈来愈大，对卖主极为不利。 第四种让步模式：小幅度递减让步模式。这种让步模式显示出卖主的立场越来越坚强，他虽然愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易作出让步。 第五种让步模式：有限让步模式。这种让步模式表示出较为强烈的妥协意愿，不过同时也告诉买主：所能做的让步是有限的。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减小，卖主走向一个坚定的立场后，危险也就渐渐地降低了。聪明的买主便会领悟出，更进一步的让步已经是不可能的了。 第六种让步模式：大幅度递减让步模式。这种让步模式很危险，因为一开始就让大步，将会大幅度地提高买主的期望值。不过接着而来的第三期拒绝让步以及最后一期小小的让步，会很快抵销这个效果，使对方知道，即使更进一步的讨论也是徒劳无功的，从卖主的角度来看，一开始的大让步是不妥的，他永远无法知道，买主是否愿意付出更高的价格。 第七种让步模式：价格反弹让步模式。这种让步模式使让步大幅度递减但又有价格反弹，它脱胎于第六种让步模式。第三期的轻微涨价即价格反弹，表现出卖主更坚定的立场。第四期又作小小的让步，将会使买主感到非常满意。 第八种让步模式：一次性让步模式。这种让步模式对买主有极强烈的影响，一下子削价美元，使买主顿时充满了信心和希望，但接下来便是失望，如果卖主不再降价，有谈判破裂的危险。 从实际谈判的情况来看，采用较多的是第四种和第五种让步模式。这两种让步模式对卖方来说是步步为营，使买方的期望值逐步降低，较适应一般人的心理，因而比较容易为对方听