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状况询问的语言技巧 与客户的陈述相连 连接个人的观察 引用第三人的关点 第十九页，共四十八页。 问题询问 第二十页，共四十八页。 问题询问的关键是： 切入点 方向 第二十一页，共四十八页。 问题询问的目的 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 第二十二页，共四十八页。 下面哪些是问题询问？ 贵公司目前有多少员工？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控制品质上你是否有困难？ 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ 在过程中有任何部分成本超出预算吗？ 第二十三页，共四十八页。 请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？ 第二十四页，共四十八页。 何时该用？何时避免使用？ 问题询问会招致客户潜在的抗拒吗？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是帮助提出问题询问的关键。 高风险---不久前的决定 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。 第二十五页，共四十八页。 何时该用？何时避免使用？ 高风险区---敏感区 接近客户前，应避免问及敏感问题。 高风险区---本公司的老客户 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。 第二十六页，共四十八页。 如何使用？ 问题询问是将客户