国际商务谈判案例分析.ppt

. 《国际商务谈判》 案例分析 小组成员 利亚公司： 康华公司： 目录 一、案例背景 二、谈判介绍 三、结果总结 四、谈判总结 1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判 一、案例背景 利亚公司 康华公司 收购55%股份 利康公司 合并 原利亚公司和康华公司谈判小组 就结构重组和人员安排问题进行谈判协商 谈判涉及问题 员工合并裁员 年假调整 人员调派与任命 薪酬待遇 案例背景 二、谈判介绍 谈判的终点在于谈判现场，而谈判的重点在于谈判外的准备与沟通。 立场并非利益，找到共同的立足点更有利于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进行。 本次谈判的过程有1次交流沟通，2次AB小组各自内部讨论，2次AB组间谈判。 1、谈判前的交流沟通 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成，制定具体时间规划。 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧点相互理解”的一致意见。 确立“第一次谈判重点寻找共同点，加强感情交流，为谈判定下友好氛围，第二次谈判解决争议点”的共识。 谈判介绍 2、第一次小组内部讨论 集中对自己公司进行详细了解。 通过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点（实现预定利益点、说服对方接受）。 根据小组成员的性格特点，初步