销售就是玩转情商 课件.ppt

ppt课件 * * * * * * connect with customers and get results 销售就是要玩转情商 99%的人都不知道的销售软技巧 * ppt课件 《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操作方法的完美结合。 作者科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。 销售就是要玩转情商 目 录 CONTENTS 1 情商销售攻略 2 销售与神经科学的关系 3 如何开发更多客户资源 4 如何提升客户好感度 5 提高成交能力的情商 6 提高询问客户技巧的情商 7 怎样顺利搞定对方能拍板的人 8 提升你议价能力的情商 9 情商销售文化的关键特征 10 销售领袖能力与情商的关系 01 情商销售攻略 所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。 低情商的表现是什么样子呢？ 善唱独角戏 跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈 容易激动 客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单 容易让步 客户刚一张口质疑，马上就给对方打折 喜欢做无用功 就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作 容易放弃 一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人 * ppt课件 02 销售与神经科学的关系 当客户有“敌意”， 你是抵抗还是逃避？ “以退为进”的销售艺术 穿上客户要买的鞋子走上一里路 提升自身影响力的有效步骤 你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。 管控自己的情绪 1. 做出改变、成长与提升的决定。 2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。 3. 训练、训练、再训练。 感同身受 首先你需要了解大脑的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过，杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。 * ppt课件 延迟满足 开发客户：在有鱼的地方钓鱼 用“图画般的语言”与客户沟通 提高你开发客户的能力 通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。 销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户？ 第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决； 第二，他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。 每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论帮你达成开发更多有效的目标客户。 03 如何开发更多客户资源 下定决心 向自己提出棘手的问题。 为成功做规划。 管控自身情绪。 找一个问责的伙伴或是导师。 言语图画 * ppt课件 04 如何提升客户好感度 做人真实 同理心倾听 提升他人对你好感的有效步骤 让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实，自然也就受人欢迎了。 站在别人的视角去看待这个世界 相信每个人都有过这种体验，你明明看上了一件东西，却被那个无礼的销售员坏了心情，一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢？ 审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。 创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息） 展现自己的能力，快乐地工作。 05 提高成交能力的情商 相信每个人都有过这种体验，你明明看上了一件东西，却被那个无礼的销售员坏了心情，一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢？ 把客户当合作伙伴 明确自己见客户的目的 合作关系是销售员应该追求的合理关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。 提升管控自身期望的有效步骤 审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。 用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。 重新回想你给客户带来的价值。 06 提高询问客户技巧的情商 做销售最关键的是倾听能力，学会询问并倾听客户的意见，这将会使你的销售过程更加顺利。 “3W”法则 提升你询问技巧的有效步骤 为什么（Why）:为什么客户在意这个问题? 什么（What）:分析这个问题给客户带来的影响。 什么（What）:要是客户不去解决这个问题的话，这会对未来造成什么影响呢？ 认真审视你约定销售会面的过程。 多问，少说教。 考验客户愿意做出改变的决心。 了解客户的故事。 07 怎样顺利搞定对方能拍板的人 一般可以把客户分为四种典型类型: 强人领导型 开朗型 成熟型 专家型 强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质，跟他讲你们能做到的事，以及对他的期望管理等。 这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话， 与这类客户交