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商务谈判策划书 一 、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东 二、谈判团队人员组成（甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团） 主谈：迎岚 决策人： 技术顾问 法律顾问三、谈判前期准备 我方（迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有 着比较深刻的了解。 乙方（内蒙古贸易集团总公司） 是 1996 年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司 和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共 60 余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4 年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。 四、双方优劣势分析 我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、 营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划； 2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心； 3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功， 迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠 政策。 我方劣势： 1 、自有资金较少 2 、行业经验较少对方优势: 1、具有决定的权力； 2、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势: 1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标: 1、理想目 标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到 D 公司 35% 的股权，成为公司的主要管理人员。 2、最低目标： 要求得到 20%的股权，成为公司的主要管理者。 对 方目标： 1、继续收取管理费，具体数额从 25 万 元 上升为 30 万元 2、人员分流 五、具体方案与策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额 30 万元的对策： 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述， 抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股 份额多少转到 D 公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预 期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策 略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中 筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若 与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最 终报价，使用最后通牒策略 2 ）埋下契机： 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合 同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间